Khi một khách hàng tiềm năng hỏi câu hỏi đó là một dấu hiệu khuyến khích
Bất cứ lúc nào một khách hàng tiềm năng hỏi bạn những câu hỏi trong buổi thuyết trình bán hàng của bạn, đó là một dấu hiệu đáng khích lệ.
Sau khi tất cả, đó là một khách hàng tiềm năng đã không được quan tâm ở tất cả các ông sẽ không bận tâm hỏi bạn câu hỏi. Nhưng một số câu hỏi gửi một tuyên bố quan tâm đặc biệt mạnh mẽ. Đây thường là những câu hỏi cho thấy khách hàng tiềm năng đang hình dung mình đang sở hữu sản phẩm.
Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể đặt câu hỏi như "Ai sẽ chịu trách nhiệm hỗ trợ sản phẩm?" Hoặc "Giao hàng mất bao lâu?" Đây là tín hiệu mua cực kỳ mạnh và cho biết rằng khách hàng thực sự quan tâm. Khi bạn đã trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, bạn có thể phát triển thêm sự quan tâm của mình bằng cách vẽ một bức tranh về cuộc sống của anh ấy sẽ như thế nào khi anh ấy sở hữu sản phẩm.
Một tín hiệu mua mạnh khác sẽ là khi một khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn lặp lại điều gì đó hoặc tìm kiếm thêm thông tin. Ví dụ: anh ấy có thể nói “Sản phẩm này có thể làm gì khác?” Hoặc “Bạn có thể xem chi tiết hơn về tính năng cuối cùng không?” Điều này cho bạn biết khía cạnh nào của bản trình bày hoặc bản thân sản phẩm mà anh thấy đặc biệt thú vị.
Sự quan tâm như vậy thường chỉ ra một nút nóng hoặc điểm đau mà sau này bạn có thể nhấn mạnh trong bản trình bày của mình để giúp niêm phong thỏa thuận.
Các phản ứng thường là tín hiệu mua, mặc dù không phải là một tín hiệu mạnh. Khi khách hàng tiềm năng phản đối, điều đó có nghĩa là anh ấy đang cân nhắc việc mua nhưng quan tâm đến một hoặc nhiều khía cạnh của giao dịch mua.
Các câu hỏi như “Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi không hài lòng với sản phẩm?” Hoặc các câu như “Tôi không đủ khả năng này” có nghĩa là bạn ít nhất đã bắt đầu khơi dậy sự quan tâm của khách hàng tiềm năng.
Xử lý phản đối
Khi xử lý phản đối , hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng đang cố gắng nói với bạn rằng anh ấy quan tâm nhưng không có đủ thông tin để quyết định xem anh ấy có muốn mua hay không. Nếu bạn có thể cung cấp cho anh ta thông tin mà anh ta cần, bạn có thể đếm khá nhiều vào việc đóng giao dịch. Vì vậy, phản đối là một dấu hiệu tốt, không phải là một vấn đề - đối xử với họ với sự tôn trọng, và họ sẽ dẫn bạn thẳng đến bán hàng.
Các phản đối không phải là những phát biểu duy nhất mà khách hàng tiềm năng có thể tạo ra như một tín hiệu mua. Nếu một khách hàng tiềm năng nói điều gì đó như, “Tính năng đó nghe có vẻ tuyệt vời” hoặc “Điều này sẽ hoạt động thực sự tốt với các hệ thống hiện có của chúng tôi”, đó là một tuyên bố khá quan tâm. Xin lưu ý rằng trong một số ít trường hợp, khách hàng tiềm năng có thể sử dụng các báo cáo mạnh như một tín hiệu mua sai. Những khách hàng tiềm năng này đang cố gắng tăng hy vọng của bạn để họ có thể thương lượng từ một vị thế thương lượng mạnh hơn. Hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra những tuyên bố này trong sự chân thành hoàn hảo, nhưng nó là khôn ngoan để được một chút cảnh giác.
Dễ dàng mua hàng
Một tín hiệu mua, thậm chí là một tín hiệu rất mạnh, không nhất thiết phải là dấu hiệu của bạn để đi sâu vào.
Hầu như tất cả mọi người đều có một sức đề kháng để được "bán" và nếu họ bắt đầu cảm thấy như bạn đang gây áp lực cho họ, họ có khả năng đẩy trở lại. Vì vậy, thay vì nhấn vào khách hàng tiềm năng trên đầu với mức đóng cửa mạnh nhất của bạn, hãy thử giảm bớt chúng vào giao dịch mua. Nếu bạn nhận được tín hiệu mua mạnh và bạn cảm thấy nó phù hợp, đây có thể là thời điểm thích hợp để sử dụng thử nghiệm gần. Nếu khách hàng tiềm năng phản hồi tốt, bạn có thể tiến hành đóng cửa. Nếu không, bạn vẫn có tùy chọn để tắt một chút và tiếp tục với quy trình bán hàng.