Khảo sát
Trong loạt bài này, Brian Tracy thảo luận về 7 bước trong chu kỳ bán hàng, bắt đầu với việc tìm kiếm. Các bước này có hiệu quả đến mức chỉ đơn giản là học và thực hiện chúng có thể cải thiện đáng kể kết quả bán hàng của bất kỳ ai.
Sự kỳ diệu của các bước này là chúng không chỉ hiệu quả cao trong chu kỳ bán hàng mà còn trong việc tìm kiếm một công việc bán hàng.
Khi nó đến với nó, một người biết làm thế nào để khách hàng tiềm năng nhưng chọn không phải là không tốt hơn so với một người biết làm thế nào để đọc nhưng không bao giờ. Vì vậy, nếu bạn tin rằng triển vọng là một bước quan trọng trong mọi quy trình bán hàng và phỏng vấn, hãy đọc tiếp.
Triển vọng 101
Theo Tracy, khảo sát là quá trình phân biệt giữa các nghi phạm và triển vọng thực sự. Ông đề nghị tìm kiếm một hoặc nhiều đặc điểm của 4 khách hàng để xác định xem có ai đó là khách hàng tiềm năng hay không. Đầu tiên là họ có một vấn đề mà bạn hoặc sản phẩm của bạn có thể giải quyết. Thứ hai là họ có nhu cầu hiện tại, được xác định hoặc vẫn chưa phát hiện ra rằng sản phẩm của bạn có thể đáp ứng được.
Thứ ba, bạn nên tìm một người có mục tiêu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được. Cuối cùng, khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm một người có nỗi đau mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giảm bớt.
Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tách khách hàng tiềm năng khỏi các nghi phạm có thể mất nhiều hình thức. Cho dù bạn chọn gọi điện lạnh truyền thống, tiếp thị qua điện thoại, thư trực tiếp, blitz bán hàng hoặc bất kỳ phương pháp khảo sát nào khác, điều quan trọng là triển vọng được xem là bước quan trọng trong sự nghiệp bán hàng của bạn.
Triển vọng cũng là một bước quan trọng đầu tiên trong công việc săn bắn . Một sai lầm phổ biến mà nhiều người tìm việc làm là dành thời gian và năng lượng của họ tìm kiếm một công việc với một công ty không có một hoặc nhiều đặc điểm nói trên. Ví dụ: nếu một công ty có một lực lượng bán hàng vững chắc luôn cung cấp kết quả, công ty đó không có điểm đau mà kỹ năng bán hàng của bạn có thể giảm bớt.
Thực hiện một số nghiên cứu về danh sách các doanh nghiệp mà bạn quan tâm đến việc bán cho phép bạn sử dụng một cách tiếp cận được nhắm mục tiêu và chuyên nghiệp hơn cho công việc của bạn. Bạn cũng sẽ có thể tốt hơn đủ điều kiện của bạn "triển vọng" và, thông qua nghiên cứu, xác định một số điểm đau có thể, mục tiêu của công ty, và những thách thức kinh doanh.
Câu hỏi là chìa khóa
Nếu bạn muốn học bất cứ điều gì, bạn phải đặt câu hỏi. Trừ phi ai đó bắt đầu nói với bạn một cách ngẫu nhiên về những nỗi đau, mục đích, vấn đề và nhu cầu của doanh nghiệp của bạn; bạn sẽ cần đặt câu hỏi được nhắm mục tiêu để tìm hiểu xem doanh nghiệp có phải là khách hàng tiềm năng hay không.
Nhưng biết làm thế nào để đặt câu hỏi, những câu hỏi để hỏi và những gì không hỏi là một kỹ năng có thực hành và thời gian để làm chủ. Nhiều người tìm việc và các chuyên gia bán hàng tân binh, những người tin vào giá trị đặt câu hỏi, thường hỏi quá nhiều câu hỏi hoặc câu hỏi không phải là vấn đề nảy sinh trong cuộc trò chuyện.
Chỉ vì bạn có thể nghĩ ra một câu hỏi không có nghĩa là nó nên được hỏi.
Hướng dẫn câu hỏi của bạn
Để giúp bạn giữ cho câu hỏi của bạn đúng hướng, hãy tập trung vào việc sử dụng các câu hỏi để khám phá xem người bạn đang nói có một trong 4 đặc điểm mà Tracy gợi ý khiến họ trở thành khách hàng tiềm năng hay không. Đặt câu hỏi về mục tiêu của họ và những thách thức mà họ đang gặp phải khi họ cố gắng đáp ứng mục tiêu của họ. Đặt câu hỏi về bất kỳ vấn đề nào họ có trong việc hoàn thành bất cứ điều gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có ý định làm. Hỏi về cách lực lượng bán hàng hiện tại của họ đang hoạt động và họ trông như thế nào khi thuê các chuyên gia bán hàng mới.
Các câu hỏi về bất kỳ điều gì không giúp bạn đủ điều kiện một người hoặc doanh nghiệp với tư cách là một chủ nhân hoặc khách hàng tiềm năng phải được báo cho đến khi tiếp tục chu kỳ bán hàng hoặc việc làm .
Trong khi nhiều người cho rằng câu hỏi nên được sử dụng sớm và thường trong nỗ lực xây dựng mối quan hệ, bạn có thể sẽ tạo mối quan hệ với một người mà bạn sẽ không bao giờ bán hoặc làm việc. Không có gì chống lại việc xây dựng mạng lưới chuyên nghiệp của bạn nhưng việc sử dụng thời gian bán hàng và thời gian kết nối mạng cho phép sử dụng thời gian của bạn hiệu quả hơn.
Lời cuối cùng
Nhiều chuyên gia bán hàng và người tìm việc ghét tìm kiếm. Nếu họ có triển vọng, họ sẽ xem đó là một "điều ác cần thiết". Trong khi bạn không bao giờ có thể học cách yêu thích tìm kiếm, bạn sẽ nhận ra một sự cải thiện đáng kinh ngạc trong nỗ lực bán hàng, phần thưởng và sự hài lòng công việc của bạn. Brian Tracy nói rằng đó là doanh số bán hàng đã đưa anh ta từ "rags to riches", và tất cả bắt đầu với việc học cách triển vọng.