Nếu bạn không làm tốt như bạn muốn bán, bạn có hai tùy chọn cơ bản để giúp bạn cải thiện số của mình:
Chiến lược số 1 thường là người đầu tiên mà nhân viên bán hàng chấp nhận. Nó chỉ đơn giản có nghĩa là tăng tổng số doanh số bán hàng mà bạn thực hiện. Nếu bạn thường bán 100 vật dụng mỗi tháng, bạn có thể đặt mục tiêu bán 125 mỗi tháng thay thế. Điều đó có nghĩa là tăng hoạt động bán hàng của bạn (ví dụ: thực hiện 50 cuộc gọi lạnh mỗi ngày thay vì 40) hoặc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn (liên quan đến 40 cuộc gọi lạnh mỗi ngày, nhưng thay đổi sang tập lệnh gọi điện lạnh mới giúp bạn nhận được tỷ lệ cuộc hẹn cao hơn) .
Chiến lược số 2 tinh tế hơn một chút nhưng cũng có thể là tăng cường doanh thu lớn hơn. Thay vì tăng tổng số lần bán hàng của bạn, bạn cố gắng tăng chất lượng doanh số bán hàng của mình. Bạn tập trung vào việc bán những sản phẩm và dịch vụ có lợi nhuận cao hơn. Vì vậy, thay vì chạm mục tiêu hàng tháng của bạn từ 100 đến 125, bạn sẽ xem xét phân tích doanh thu của mình và cố gắng tăng phần trăm doanh thu phí bảo hiểm.
Nếu bạn đã bán 75 tiện ích thông thường và 25 tiện ích cao cấp mỗi tháng, bạn có thể đặt mục tiêu bán 50 tiện ích thông thường và 50 tiện ích cao cấp thay thế. Lý do điều này có thể giúp bạn kiếm được lợi nhuận lớn hơn chiến lược số 1 là lợi nhuận thường cao hơn trên các sản phẩm cao cấp so với các sản phẩm có giá thấp hơn.
Vậy cái nào là chiến lược tốt hơn cho bạn trong tình huống hiện tại của bạn? Bạn sẽ phải xem xét các hoạt động bán hàng và số liệu của mình chặt chẽ để quyết định.
Trước tiên, hãy ngồi xuống và lập danh sách các hoạt động hàng ngày của bạn. Lý tưởng nhất, bạn sẽ dành một vài ngày viết xuống tất cả mọi thứ bạn làm như bạn làm điều đó, bao gồm cả thời gian bạn chi tiêu cho mỗi nhiệm vụ. Điều này có thể nhận được rất nhiều tẻ nhạt, nhưng kết quả thường là mở mắt. Bạn muốn tìm ra chính xác bao nhiêu thời gian bạn đang chi tiêu cho các hoạt động bán hàng (gọi các cuộc kiểm tra, tham dự các cuộc hẹn, vv) so với các hoạt động khác (viết báo cáo, tham dự các cuộc họp của công ty, vv).
Nếu thời gian của bạn đang bị ăn mòn bởi các nhiệm vụ không bán hàng, bạn có thể cố gắng ủy nhiệm các nhiệm vụ đó cho người khác hoặc làm việc theo cách cắt góc và cắt giảm thêm thời gian cho các nhiệm vụ bán hàng. Bán hàng là một trò chơi số . Bạn càng dành nhiều thời gian cho các hoạt động liên quan đến bán hàng thực tế, bạn càng kiếm được nhiều doanh thu hơn.
Mặt khác, nếu bạn dành nhiều thời gian cho hoạt động bán hàng và số liệu bán hàng của bạn có vẻ tốt (nghĩa là bạn đang chuyển đổi tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đáng kính thành bán hàng) thì đã đến lúc chuyển trọng tâm của bạn từ số lượng sang chất lượng. Sau khi tất cả, bán 100 vật dụng tại một biên lợi nhuận $ 1 là gần như không tốt cho bạn và hoa hồng của bạn kiểm tra như bán 25 vật dụng cao cấp tại một biên lợi nhuận $ 10.
Nếu bạn đang làm việc trong nhóm bán hàng , bạn có thể muốn đặt cuộc họp với người quản lý bán hàng của mình và hỏi anh ta xem chiến lược nào anh ấy nghĩ là tốt hơn cho bạn. Người quản lý bán hàng có lẽ sẽ nắm bắt tốt hơn các mục tiêu của công ty nói chung và có thể cung cấp cho bạn một quan điểm khác ... có thể giúp bạn không bị xé ra khỏi con đường sai lầm.
Một lựa chọn khác là thử chiến lược đầu tiên trong một tháng, sau đó thử chiến lược thứ hai trong một tháng và so sánh các số của bạn. Bạn có gặp khó khăn gì trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cao cấp không? Sau đó, chiến lược số 1 có lẽ là tốt nhất cho bạn. Hoặc nếu bạn thực sự đấu tranh để phù hợp với thời gian gọi điện lạnh hơn, thì có thể bạn nên tập trung vào việc tăng chất lượng thay vì số lượng. Vào cuối ngày, chiến lược phù hợp nhất với phong cách bán hàng của bạn sẽ hoạt động tốt hơn cho bạn.