Kết thúc việc bán hàng không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhưng nó luôn luôn cần thiết - nếu bạn thực sự muốn bán hàng đó! Triển vọng đơn giản sẽ không đóng cho bạn, ngay cả khi họ thực sự quan tâm. Bạn có thể thực hiện bước cuối cùng. Nhưng đừng lo lắng - việc đóng cửa không phải là một trải nghiệm đáng sợ. Trong thực tế, nếu bạn làm đúng, việc đóng có thể đơn giản như nói, "Bạn có muốn nó được giao trong tuần này hay tuần tới không?"
Nói chung, bạn càng bán được khách hàng tiềm năng trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng , việc đóng cửa của bạn càng dễ dàng.
Bạn không thể vội vàng đóng cửa - đầu tiên, bạn cần phải khám phá nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn, tiết lộ những lợi ích sản phẩm đáp ứng những nhu cầu đó và phản ứng với bất kỳ phản đối nào. Một khi tất cả những thứ đó là ngoài con đường, bạn có thể bắt đầu suy nghĩ về việc đóng cửa.
Trước khi bạn kết thúc, bạn phải xác nhận khách hàng tiềm năng hiểu được những lợi ích bạn đã cung cấp. Điều này có thể dễ dàng thực hiện bằng cách hỏi một vài câu hỏi mở. Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng của bạn chia sẻ rằng anh ta cần cắt giảm chi phí trong quy trình sản xuất của mình và sau đó bạn giải thích cách sản phẩm của bạn giảm vật liệu lãng phí và do đó tiết kiệm tiền, bạn có thể tạm dừng và nói, "Điều đó có hợp lý với bạn không?" Làm thế nào mà âm thanh? ”Phản ứng của khách hàng tiềm năng thường sẽ đầu mối bạn trong như thế nào anh cảm thấy về lợi ích mà bạn vừa đề cập.
Nếu bạn đã chọn đúng những lợi ích và được kiểm tra với khách hàng tiềm năng để chắc chắn rằng anh ấy đồng ý với quan điểm của bạn, việc đóng cửa phải là một miếng bánh.
Bạn có thể làm một thử nghiệm gần bằng cách nói một cái gì đó như, "Được rồi, có lý do nào bạn không muốn đặt hàng ngay bây giờ không?" Nếu anh ta lùi lại một bước vào thời điểm này, bạn đã sai lầm ở đâu đó. Lợi ích của bạn không đủ hấp dẫn để giúp anh ta di chuyển ngay lập tức hoặc có vấn đề mà bạn không phát hiện ra - có lẽ người bạn đang nói chuyện cần sự chấp thuận của người khác để mua hoặc anh ta đã ký hợp đồng với một nhà cung cấp khác.
Tại thời điểm này, thay vì di chuyển đến gần bạn cần phải quay lại và đặt thêm câu hỏi.
Nếu thiếu sự khẩn cấp đang gây ra vấn đề, thì việc cho khách hàng tiềm năng thời hạn là một cách tuyệt vời để giúp anh ta có động lực. Thời hạn của bạn có thể liên quan đến quảng cáo toàn công ty - ví dụ: công ty của bạn có thể đang chạy chiến dịch trong đó sản phẩm đi kèm với các tính năng bổ sung thường chi phí bổ sung nhưng tạm thời miễn phí. Hoặc bạn có thể cho anh ta một thời hạn khan hiếm: nếu sản phẩm bạn đang giới thiệu là một sản phẩm phổ biến bán hết, bạn có thể nói với khách hàng tiềm năng rằng anh ấy cần đặt hàng ngay lập tức để đảm bảo rằng anh ấy có thể lấy mẫu . Nếu anh ta chờ đợi quá lâu để đặt hàng, sản phẩm có thể không có sẵn cho đến khi công ty của bạn có thể bán lại. Không bao giờ sử dụng thời hạn này trừ khi sản phẩm thực sự có nguy cơ bán hết.
Một thời hạn mà bạn hiếm khi sử dụng là giảm giá trong thời gian giới hạn. Nói cách khác, bạn đề nghị loại bỏ một phần giá nếu khách hàng tiềm năng đóng giao dịch vào một ngày nhất định. Giống như tất cả giảm giá, điều này sẽ làm tổn thương biên lợi nhuận của công ty bạn và có thể cắt giảm tiền hoa hồng của bạn. Nó cũng mang lại cho khách hàng ấn tượng rằng giá ban đầu của bạn đã được cố ý tăng cao và giá mới, thấp hơn là giá "thực".
Thái độ này đặc biệt phổ biến trong các ngành mà việc giảm giá cũng phổ biến - việc mua một chiếc xe là một ví dụ rõ ràng. Mọi người đều biết rằng giá nhãn dán trên xe hơi là một trò đùa và nhân viên bán hàng hy vọng bạn sẽ thương lượng một mức giá tốt hơn. Nếu bạn không bán xe, bạn chắc chắn không muốn cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn cùng một ý tưởng.
Trong những tình huống mà bạn cảm thấy như khách hàng tiềm năng chỉ cần một chút di chuyển để có được anh ta để mua, bạn tốt hơn giảm giá trị hơn là giảm giá. Điều cần ghi nhớ trong những khoảnh khắc này là giá thường không phải là yếu tố quyết định khi một khách hàng tiềm năng xem xét mua hàng. Xét cho cùng, nếu giá cả là thứ quan trọng nhất đối với hầu hết mọi người, thì hầu hết mọi người sẽ lái Kias. Trong thực tế, có rất nhiều người trong những chiếc xe đắt tiền - cho dù họ là những người có ý thức về môi trường trong Prius hay những người có đầu óc thoải mái trong Lexus - sau đó có những người lái những chiếc xe rẻ nhất có thể.
Bí quyết để kết thúc bán hàng mà không phải giảm giá là xác định yếu tố quan trọng nhất cho khách hàng tiềm năng của bạn và sau đó cung cấp giá trị tương ứng nhiều hơn một chút. Ví dụ: nếu độ tin cậy thực sự quan trọng đối với khách hàng tiềm năng, hãy cung cấp cho anh ta gói bảo hành hoặc bảo trì mở rộng mà không mất thêm chi phí.
Điều này khác với việc giảm giá như thế nào? Trước tiên, khách hàng mới của bạn không bao giờ có thể sử dụng bảo hành mở rộng hoặc cần bảo trì thêm, trong trường hợp đó, nó không tính phí công ty của bạn. Thứ hai, ngay cả khi khách hàng sử dụng chúng, các dịch vụ như vậy sẽ có tác động nhỏ hơn nhiều đến biên lợi nhuận so với việc cắt giảm giá bằng cùng một số tiền (vì khả năng bảo trì có thể khiến chi phí của công ty bạn ít hơn nhiều so với số tiền phí bảo hành đó) . Và thứ ba, bởi vì bạn đã bán nó ở mức giá gốc khi khách hàng của bạn thực hiện các giao dịch mua trong tương lai, anh ấy sẽ không tự động mong đợi giảm giá.
Kỹ thuật đóng
Đôi khi, khi bạn đạt đến điểm đóng cửa, khách hàng tiềm năng của bạn chỉ tiếp tục đẩy lùi bạn. Ở giai đoạn này, có thể đáng để bạn có một chút khéo léo và thử sử dụng kỹ thuật đóng. Bởi vì các kỹ thuật này dựa trên thao tác, chúng không phải là một khởi đầu tuyệt vời cho mối quan hệ lâu dài với khách hàng ... nhưng trong một số trường hợp, chúng có thể đáng được sử dụng. Nếu bạn tích cực rằng sản phẩm này sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng tiềm năng và cảm thấy rằng anh ấy đang lùi lại chỉ vì sợ hãi hoặc một sức đề kháng chung để thay đổi, kỹ thuật đóng cửa có thể cho bạn đủ sức để đẩy anh ta ra khỏi hàng rào. Bạn có thể tìm thấy các ví dụ về kỹ thuật đóng phổ biến hơn tại đây:
OK, bạn đã đi qua tất cả các bước trên và thậm chí ném vào kỹ thuật đóng yêu thích của bạn và khách hàng tiềm năng sẽ không nhúc nhích. Hãy nói rằng anh ấy đã không nói "không" nhưng anh ta khẳng định anh ta chưa sẵn sàng đưa ra quyết định ngày hôm nay. Điều đó có nghĩa là bạn đã mất việc bán hàng? Không. Nó chỉ có nghĩa là bạn sẽ không giành chiến thắng nó ngày hôm nay, và bạn cần phải quay trở lại và cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhiều thời gian hơn.
Cho phép triển vọng thêm thời gian
Triển vọng như trì hoãn đưa ra quyết định mua vì nhiều lý do khác nhau. Đầu tiên, càng mất nhiều thời gian, họ càng cảm thấy tốt hơn về quyết định khi nó là một thỏa thuận được thực hiện. Một khách hàng tiềm năng đã dành thời gian của mình có thể vẫn hối tiếc sau, nhưng ít nhất anh ấy sẽ cảm thấy mình đã làm hết sức mình để có được sản phẩm phù hợp - xem xét tất cả các tùy chọn, so sánh các tính năng khác nhau, cố gắng để có được mức giá tốt nhất có thể từ mỗi nhà cung cấp, v.v.
Thứ hai, bất kỳ thay đổi nào cũng là một điều đáng sợ - thậm chí chỉ cần mua thứ gì đó. Việc mua lớn hơn và đắt tiền hơn, nó càng đáng sợ. Mất nhiều thời gian trong quá trình mua hàng giúp một thỏa thuận khách hàng tiềm năng với nỗi sợ đó. Anh còn nghĩ về bất cứ điều gì anh ta mua và anh càng biết nhiều về nó, anh càng thoải mái hơn với ý tưởng thực sự sở hữu và sử dụng nó.
Thứ ba, người mua thông minh thường biết rằng nhân viên bán hàng muốn đóng giao dịch nhanh nhất có thể. Đối với những người mua chuyên nghiệp, công việc của họ là cơ bản để có được thỏa thuận tốt nhất có thể cho bất cứ điều gì họ đang mua, sự chậm trễ có thể là một công cụ thương lượng mạnh mẽ. Những người mua này sẽ cố ý để cố gắng hoảng sợ bạn, vì vậy bạn sẽ sẵn sàng cắt giảm chúng một thỏa thuận tốt hơn chỉ để hạ cánh bán hàng.
Tất cả điều này trở lại tầm quan trọng của việc lùi lại và cho phép khách hàng tiềm năng có nhiều thời gian hơn. Cho dù anh ta làm điều đó để kích động bạn hay bởi vì anh ta cảm thấy sợ hãi, hãy để anh ta mất bất cứ lúc nào anh ta cần sẽ giải quyết tình hình. Bình tĩnh để cho anh ta biết bạn đang ở đó cho anh ta với bất kỳ thông tin nào anh ta cần để đưa ra quyết định của mình, và rằng bạn vui mừng để cho anh ta suy nghĩ những điều trong một vài ngày. Điều này sẽ trấn an khách hàng tiềm năng trong khi cho thấy khách hàng tiềm năng thông minh rằng bạn sẽ không sụp đổ và đưa ra lời đề nghị vô cùng hay.
Một khi bạn bỏ thuốc lá, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bắt đầu di chuyển về phía trước một lần nữa trên hơi nước của riêng mình. Một số chuyên gia cho rằng bạn bán chậm hơn, quy trình bán hàng sẽ càng nhanh. Ý tưởng là áp lực từ nhân viên bán hàng gây ra hoặc làm trầm trọng thêm nỗi sợ hãi của khách hàng tiềm năng, và nếu bạn để mọi thứ diễn ra với tốc độ tự nhiên của mình, anh ta sẽ ít căng thẳng hơn và do đó sẽ đẩy nhanh quá trình theo sáng kiến của riêng mình.
Mặt khác, nếu bạn đến gần và sau khi đưa cho bạn ánh sáng màu xanh lá cây, toàn bộ cách khách hàng tiềm năng đột nhiên KHÔNG nói “không”, điều đó có nghĩa là bạn đã mất việc bán hàng? Có lẽ ... tùy thuộc vào lý do tại sao anh ta đột nhiên quyết định không mua. Khi một khách hàng tiềm năng kêu gọi bán hàng vào phút cuối, nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu điều gì đã xảy ra. Đôi khi bạn sẽ có thể truy xuất bán hàng hoặc ít nhất là giữ cơ hội mở cho một tương lai. Cách duy nhất để làm như vậy, tuy nhiên, là để tìm ra những gì đã xảy ra.
Khả năng đầu tiên và tồi tệ nhất là triển vọng không bao giờ thực sự có ý định mua. Một số khách hàng tiềm năng chỉ ghét nói không và làm tổn thương cảm xúc của bạn, đặc biệt nếu bạn đã làm việc chăm chỉ để xây dựng mối quan hệ và anh ấy thực sự thích bạn. Những khách hàng tiềm năng như vậy có thể đồng ý gặp bạn và lắng nghe bản trình bày của bạn ngay cả khi họ không có ý định mua hàng. Họ thậm chí có thể cho bạn biết họ cần thời gian để suy nghĩ khi bạn cố gắng đóng cửa, thay vì nói với bạn rằng không có cơ hội bán hàng. Sau đó, họ sẽ chỉ đơn giản là biến mất - ngừng trả lại email của bạn và không bao giờ nhận cuộc gọi của bạn. Nếu đây là trường hợp, bạn rõ ràng là không có cơ hội đóng cửa bán hàng này, vì vậy bạn cũng có thể bỏ thời gian lãng phí vào khách hàng tiềm năng.
Một nguyên nhân phổ biến khác khiến mất việc bán vào phút cuối là nói chuyện với người sai. Nói cách khác, người mà bạn đã bán không thực sự là người ra quyết định hoặc không phải là người ra quyết định duy nhất. Sau khi bạn thiết lập một cuộc họp với khách hàng tiềm năng này, anh ta đã lấy thông tin cho người ra quyết định và bị đóng cửa, để anh ta không có lựa chọn nào khác ngoài việc cho bạn biết thỏa thuận này đã hết. Bạn có thể thử lại sau, lần này đảm bảo rằng bạn đang nói chuyện với người ra quyết định thực tế, nhưng bạn sẽ muốn cho anh ta một thời gian trước. Nếu không, nó sẽ giống như bạn đang áp lực anh ta để thay đổi tâm trí của mình, điều đó sẽ không giúp ích gì.
Cuối cùng, bạn có thể đã nói hoặc làm điều gì đó để xa lánh khách hàng tiềm năng tại một số điểm trước đó trong chu kỳ bán hàng. Có lẽ bạn đã đến buổi họp mặt và cho cô ấy ấn tượng rằng bạn không tôn trọng thời gian của mình, hoặc bạn đã thực hiện chính xác những trò đùa sai và xúc phạm cô ấy. Doanh thu như vậy thường không thể phục hồi được bởi vì mọi thứ bạn nói bây giờ đều bị ảnh hưởng bởi ấn tượng của khách hàng tiềm năng về bạn. Nếu bạn có thể khiến cô ấy nói cho bạn biết những gì bạn đã làm sai, bạn có thể sửa đổi, nhưng sẽ mất rất nhiều công sức để có được sự tin tưởng của cô ấy sau thảm họa như vậy.
Đóng mọi ưu đãi
Nếu bạn chỉ nhớ một điều về việc đóng cửa, hãy nhớ rằng bạn nên luôn cố gắng đóng mọi giao dịch bán hàng. Đừng chỉ đóng cửa doanh thu mà bạn chắc chắn bạn sẽ thắng; cố gắng kết thúc doanh số bán hàng mà bạn nghĩ là nguyên nhân bị mất. Bạn có thể ngạc nhiên khi khách hàng tiềm năng sẽ nói có khi bạn chắc chắn rằng mình sẽ nói không.