Hãy nhớ rằng, nếu viễn cảnh thực sự khó khăn cho bạn để đóng, đó là một lợi ích cho bạn trong dài hạn ... bởi vì những người khó khăn cho bạn để đóng cũng là khó khăn cho đối thủ cạnh tranh của bạn để bán!
Vì vậy, một khi bạn quản lý để đóng một khách hàng cookie khó khăn, họ có thể sẽ ở lại với bạn trong một thời gian.
The Hero Close
Đối với điều này gần, chúng tôi đang mắc nợ để bán hàng guru Tom Hopkins. Trong cuốn sách Bán cho người giả, ông mô tả điều này là “quyền lực cao hơn.” Nó được thiết kế cho doanh số bán hàng kinh doanh , mặc dù tôi cho rằng bạn có thể phát triển một biến thể cho doanh số bán hàng của người tiêu dùng.
Trước tiên, bạn xác định một khách hàng hài lòng cũng là thành viên nổi tiếng và thành công của cộng đồng doanh nghiệp. Khi bạn gọi điện để kiểm tra với khách hàng đó và đảm bảo mọi thứ đều ổn với sản phẩm, hãy hỏi xem liệu họ có sẵn sàng cho khách hàng tiềm năng không thường xuyên xem sản phẩm có tốt hay không. Nếu họ có vẻ dao động, hãy đảm bảo với họ rằng bạn sẽ không yêu cầu sự giúp đỡ của họ thường xuyên - chỉ trong những dịp hiếm hoi — và bạn sẽ luôn cảnh báo họ trước khi bạn có thể muốn họ giúp đỡ. Nếu họ đồng ý giúp đỡ, hãy theo dõi bằng một lời cảm ơn chân thành và có thể là một món quà nhỏ.
Sau đó, lần sau bạn có một cuộc hẹn với một khách hàng tiềm năng thực sự lớn, và họ tuyên bố phản đối của họ (ví dụ như thời gian để học một hệ thống mới), hãy nói điều gì đó như:
“Bạn biết đấy, George Smith, chủ sở hữu của Parallux, sử dụng cùng một sản phẩm này. Bạn có phiền không nếu tôi gọi điện cho anh ấy ngay bây giờ và chúng tôi đã hỏi anh ấy về trải nghiệm của anh ấy với quy trình thiết lập? Tôi nhớ anh ấy có một mối quan tâm tương tự trước khi anh ấy bắt đầu sử dụng sản phẩm. ”
Sau đó gọi cho ông Smith, giới thiệu ngắn gọn và trao điện thoại cho khách hàng tiềm năng. (Bạn biết ông Smith sẽ ở đó vì bạn gọi cho ông ngay sau khi đặt hẹn hỏi, và đưa cho ông ta thời gian chính xác.) Nếu bạn chọn đúng khách hàng “anh hùng”, cái đóng này sẽ đánh bại tất cả khách hàng tiềm năng của bạn.
Sour-Grapes Close
Không dành cho những người yếu tim, sự gần gũi này đòi hỏi sự phân phối hoàn hảo hoặc nó có thể gây phản tác dụng cho bạn. Nhưng nếu bạn rút nó ra, nó sẽ đóng một khoản bán mà nếu không sẽ không xảy ra.
Khi khách hàng tiềm năng của bạn ngồi qua bài thuyết trình của bạn trong im lặng nghiệt ngã (thường là với vòng tay của họ vượt qua), đó là một chỉ báo khá rõ ràng rằng họ sẽ không mua sản phẩm nhưng không muốn cho bạn biết lý do tại sao. Có lẽ họ đã nghe một số câu chuyện kinh dị về công ty của bạn. Hoặc có thể bạn bước vào với một miếng rau bina kẹt giữa răng và mất khách hàng tiềm năng ngay lập tức.
Sự kiên trì về phía bạn sẽ khiến bạn “không” hoặc “khét tiếng” bằng phẳng. Tôi sẽ nghĩ về điều đó. ”Trước khi bạn nhấn điểm đó, nhưng sau khi cuộc trò chuyện được tiến hành rõ ràng như vậy, hãy nói điều gì đó như:
“Tôi e rằng tôi đã phạm sai lầm khi đến đây hôm nay. Tôi xin lỗi vì đã lãng phí thời gian của bạn, nhưng tôi không nghĩ rằng sản phẩm này phù hợp với bạn. ”
Sau đó bắt đầu đóng gói đồ đạc của bạn, lắc tay của khách hàng tiềm năng và đi ra cửa. Nếu bạn đã đọc đúng người, giật lấy sản phẩm có thể khiến họ ít nhất nghĩ về việc mua sản phẩm đó. Nếu không, bạn chỉ cần ném đi một bán. Đó là lý do tại sao đóng cửa đặc biệt này không dành cho người bán hàng thiếu kinh nghiệm!