The Good, Bad và Downright Ugly
Xin chúc mừng!
Trước khi bạn chấp nhận quảng cáo, có một số điều bạn cần phải xem xét và nhận thức được.
Trong khi các vị trí quản lý bán hàng khác nhau một cách dữ dội từ công ty đến công ty, có một số điểm chung, mỗi thứ sẽ ảnh hưởng đến bạn ở một mức độ nào đó.
Nó không còn là bạn nữa
Ở vị trí bán hàng, bạn chỉ có bản thân và kết quả của mình để tự lo cho mình. Trong khi bạn có thể là cầu thủ đội bóng lớn nhất trong lịch sử công ty, hiệu suất đồng nghiệp của bạn, tốt hay xấu, có thể có ít hoặc không ảnh hưởng đến thu nhập của bạn. Có bao nhiêu cuộc gọi bạn thực hiện tùy thuộc vào bạn và có nên đi nghỉ hay không chỉ ảnh hưởng đến bạn.
Không phải như vậy khi nói đến quản lý. Quản lý bán hàng được đánh giá bởi hiệu suất tổng thể của toàn bộ nhóm của họ. Nếu nhóm làm tốt, các nhà lãnh đạo cấp cao của bạn sẽ cảm thấy rằng bạn đang hoàn thành công việc của bạn một cách hiệu quả. Nếu nhóm của bạn không hoạt động tốt, điều ngược lại thường đúng.
Điều này tạo ra một vấn đề rõ ràng và phổ quát đối với các nhà quản lý bán hàng: Dù người quản lý có khó khăn đến mức nào và dù tài năng của một người quản lý có khả năng như thế nào đi chăng nữa, nếu đội bóng yếu, không có gì hay chỉ đơn giản là đấu tranh, người quản lý bán hàng sẽ lấy nhiệt.
Khi chuyên gia bán hàng chấp nhận quảng cáo để quản lý bán hàng, cô ấy không còn hoàn toàn kiểm soát được mức độ thành công của họ nữa. Buồn, nhưng rất đúng.
Thật khó để tìm tài năng tốt
Một trong những công việc khó khăn và quan trọng nhất mà hầu hết các nhà quản lý bán hàng chịu trách nhiệm là tuyển dụng. Vì hầu hết các tổ chức bán hàng đều có tỷ lệ doanh thu lên đến 15% nên việc tuyển dụng là điều gì đó sẽ xảy ra mọi lúc.
Người quản lý biết khi nào một chuyên gia bán hàng của nhóm của anh ta sẽ không thực hiện nó và có thể bắt đầu tìm kiếm sự thay thế ngay sau khi đại diện bắt đầu giảm xuống dưới mức kỳ vọng tối thiểu. Tuy nhiên, người quản lý đó thường không có cảnh báo khi một đại diện trung bình hoặc có hiệu suất cao có thể chuyển sang thông báo của họ. Việc làm bất ngờ là kẻ thù của kết quả của đội ngũ bán hàng.
Ngoài các hội chợ nghề nghiệp, các nhà tuyển dụng nội bộ và bên ngoài và các nhà mở, các nhà quản lý thành công thường sử dụng "quy tắc 5 bước". Về cơ bản, quy tắc 5 bước có nghĩa là bất kỳ ai mà người quản lý bán hàng tiếp xúc, người cho thấy lời hứa hoặc quan tâm, phải được thêm vào "đường dẫn mọi người". Đường ống này phải luôn luôn được lấp đầy với các ứng cử viên tiềm năng và mỗi kênh phải được liên hệ thường xuyên. Có một đường ống dẫn đầy đủ sẽ giảm nhẹ tác động của vị trí tuyển dụng bất ngờ và cũng cho phép thay thế nhanh hơn các đại diện bị chấm dứt.
Quản lý, huấn luyện viên và bác sĩ trị liệu
Đi vào quản lý với ý tưởng rằng nhiệm vụ duy nhất của bạn sẽ là quản lý nhóm của bạn để cung cấp kết quả mong đợi là một dấu hiệu của một trong hai sinh hoạt hoặc tuyển dụng không đúng từ quản lý cấp cao. Quản lý chỉ là một phần của công việc của người quản lý bán hàng. Người quản lý hiệu quả hiểu rằng họ phải là nhà lãnh đạo, huấn luyện viên, người quản lý và, đôi khi, các nhà trị liệu.
Để rõ ràng, điều quan trọng là phải hiểu rằng bạn quản lý các quy trình, bạn dẫn dắt và huấn luyện mọi người. Mọi người trong nhóm bán hàng là một người, với bộ kỹ năng, điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu, ham muốn và các vấn đề cá nhân của họ. Cố gắng "quản lý" mọi người giống như những con mèo chăn gia súc. Dẫn đầu và huấn luyện có tính cách, kỹ năng, kiên nhẫn và tôn trọng.
Phần thưởng
Với hầu hết các tổ chức bán hàng, các công việc có tiềm năng thu nhập cao nhất là vị trí bán hàng, vì vậy việc chuyển sang quản lý bán hàng có thể phần nào bị cắt giảm lương. Tuy nhiên, hầu hết các nhà quản lý bán hàng kiếm được mức lương cơ bản cao hơn và ghi đè lên hiệu suất của nhóm. Nhóm của bạn càng làm tốt, bạn càng kiếm được nhiều tiền hơn. Đào tạo, quản lý, lãnh đạo và huấn luyện đội ngũ của bạn để họ đều là những người đạt thành tích cao và tài khoản ngân hàng của bạn sẽ mang lại nụ cười cho khuôn mặt bạn mỗi sáng.
Trong khi có một số phần thưởng khác ngoài thu nhập, phần thưởng được đánh giá phổ biến nhất mà người quản lý bán hàng nhận được là khi họ thấy những nỗ lực của họ trả cho người khác.
Giúp một đại diện đang gặp khó khăn gần như là một vấn đề lớn , vượt qua nỗi sợ hãi hoặc xây dựng sự tự tin là một cảm giác to lớn. Làm như vậy không chỉ bổ ích trong thời điểm này, mà còn trả cổ tức mà cuối cùng là sự nghiệp.