Bạn, với tư cách là một chuyên gia bán hàng, phải quyết định nơi cùng với quy mô giá này để đặt chi phí đề xuất mà bạn sẽ trình bày cho khách hàng của mình. Đặt nó quá thấp và bạn để lại tiền trên bàn, hoặc bạn tạo ấn tượng trong tâm trí của khách hàng rằng bạn là một nhà cung cấp "có giá thấp". Dù bằng cách nào, bạn cũng thua.
Nếu bạn định giá giao dịch được đề xuất của bạn quá cao và bạn có nguy cơ mất giao dịch với đối thủ cạnh tranh có giá cạnh tranh hơn hoặc tự đặt mình ra khỏi vùng thoải mái của khách hàng.
Giá trị nhận thức
Đặt giá của bạn là một nhiệm vụ phức tạp, một nhiệm vụ tốn nhiều công sức và kinh nghiệm hoặc một cảnh quay trong bóng tối. Nếu bạn thiếu kinh nghiệm, điều thực sự quan trọng là bạn phải dựa vào người quản lý bán hàng hoặc đồng đội của bạn để hỗ trợ bạn. Nếu bạn làm việc một mình, bạn cần phải suy nghĩ lâu dài và khó khăn trước khi ném ra một mức giá cho khách hàng của bạn.
Khách hàng của bạn sẽ xác định xem giá của bạn có quá cao hay quá thấp dựa trên giá trị mà họ thấy trong bạn, công ty của bạn và, quan trọng nhất là sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang đề xuất.
Trong toàn bộ chu kỳ bán hàng, công việc của bạn là hiển thị càng nhiều giá trị càng tốt. Cho khách hàng của bạn xem có bao nhiêu vấn đề mà giải pháp của bạn sẽ giải quyết. Chứng minh có bao nhiêu khách hàng khác của bạn trải nghiệm kết quả tuyệt vời như là kết quả của việc đưa ra quyết định mua hàng. Nhắc nhở khách hàng về nỗi đau của họ và tại sao họ bắt đầu tìm kiếm giải pháp ngay từ đầu.
Nếu bạn xây dựng đủ giá trị, mức mà bạn đặt giá sẽ gần như không phải là vấn đề.
Giá trị thị trường và chi phí trung bình
Trừ khi bạn đã thực hiện một giá trị xây dựng công việc tuyệt vời như vậy trong mắt khách hàng của bạn, bạn sẽ cần phải chiến lược trong mô hình định giá của mình. Nếu bạn thiếu kinh nghiệm có thể đề xuất mức giá phù hợp, bạn cần phải tìm các nguồn khác để nghiên cứu. Và không có gì đánh bại Internet cho loại nghiên cứu này.
Nhiều khả năng, có một số nơi bán cùng một sản phẩm tương tự hoặc rất giống với sản phẩm bạn bán. Kiểm tra trang web của đối thủ cạnh tranh để xem họ đang bán sản phẩm nào. Đảm bảo bạn đang so sánh táo với táo và lưu ý thêm bất kỳ dịch vụ giá trị gia tăng nào mà bạn đang xây dựng vào đề xuất của mình.
Nếu bạn thấy rằng giá thị trường trung bình cho bạn đủ lợi nhuận gộp, thì hãy sử dụng mức trung bình của thị trường. Tuy nhiên, nếu mức trung bình của thị trường bằng hoặc thấp hơn chi phí hàng hóa của bạn, bạn có thêm một số việc phải làm.
Làm việc cho Không có gì
Nếu bạn kiếm được một khoản hoa hồng từ doanh số bán hàng của mình, bạn đã biết rằng việc bán với chi phí rất ít cho tài khoản ngân hàng của bạn. Bán với chi phí có thể giúp bạn rút lại hạn ngạch doanh thu và tùy thuộc vào gói dịch vụ bồi thường của bạn, bạn có thể kiếm tiền về phí sắp xếp hoặc chỉ bằng cách đạt hạn mức.
Nhưng, nếu bạn được trả hết lợi nhuận, bán với chi phí không có gì cho bạn.
Bạn không làm việc miễn phí, và khách hàng của bạn không nên mong đợi bạn.
Nếu giá thị trường trung bình cho bạn lợi nhuận bằng không, hãy chuyển đến khách hàng của bạn và cho họ biết họ sẽ nhận được gì khi mua hàng từ bạn. Chắc chắn, giá của bạn có thể cao hơn những nơi khác nhưng, nếu bạn đã làm tốt và đã thiết lập niềm tin và mối quan hệ, khách hàng của bạn có thể sẵn lòng trả thêm một chút để giữ bạn làm đại diện của họ.