Nếu bạn bán B2B , bạn có thể đối phó với rất nhiều người mua chuyên nghiệp. Người mua có trách nhiệm tìm kiếm tài liệu cho công ty của họ và họ có thể mất công việc nếu họ thực hiện giao dịch xấu - vì vậy họ mua rất nghiêm túc. Người mua có kinh nghiệm biết nhiều hơn về doanh thu so với nhiều nhân viên bán hàng. Sử dụng thủ thuật bán hàng và chiến thuật thao tác trên một người mua chuyên nghiệp thường là một ý tưởng tồi, vì họ sẽ phát hiện ra những chiến thuật này ngay lập tức và sẽ không được hạnh phúc.
Thay vào đó, cách tốt nhất để bán cho một người chuyên nghiệp là tìm ra những gì thúc đẩy họ và sau đó cung cấp nó. Các loại người mua khác nhau có xu hướng được thúc đẩy bởi các ổ đĩa và mục tiêu khác nhau, vì vậy việc có thể phát hiện từng loại sớm trong quy trình bán hàng là rất quan trọng.
The Number-Cruncher
Những người mua này được thúc đẩy bởi các sự kiện và số liệu. Mục tiêu của họ là thu thập thông tin và sử dụng nó để xây dựng một mô hình của thị trường khi nó đứng. Sau đó, họ sẽ sử dụng mô hình đó để có được sản phẩm tốt nhất có thể với mức giá tốt nhất có thể. Sự kiện được thu thập trong quá trình mua sẽ được sử dụng làm đạn dược, sau này, để làm mềm nhân viên bán hàng và nhận được một thỏa thuận tốt hơn.
Số-crunchers thường là yên tĩnh và unemotional trong giai đoạn đầu của quá trình bán hàng. Họ hiếm khi đưa ra phản đối, biết rằng sự im lặng thường khiến người bán hàng nói nhiều hơn (và có thể làm tràn những chi tiết mà cô có thể sử dụng sau này). Bởi vì số-crunchers sống và chết bằng cách phân tích, họ có xu hướng mất một thời gian dài để đi đến một quyết định và hầu như sẽ không bao giờ sẵn sàng đóng cửa trong cuộc hẹn đầu tiên (hoặc thậm chí thứ hai).
Họ thường có nền tảng về tài chính hoặc nghiên cứu kinh doanh.
Tin tốt về loại người mua này là nếu bạn có sự thật về phía bạn và có thể chứng minh những cách thức mà sản phẩm của bạn là một giá trị tốt hơn, bạn sẽ không gặp khó khăn khi đóng một thỏa thuận. Cung cấp nhiều chi tiết và số liệu có thể chứng minh cho thấy điểm của bạn.
Lời chứng thực , tài liệu tham khảo và câu chuyện của khách hàng cực kỳ hữu ích vì họ sao lưu những gì bạn đã nói với cô ấy.
The Intimidator
Những kẻ đe dọa sử dụng vị trí của họ để bôi nhọ một thỏa thuận tốt từ nhân viên bán hàng. Đây là người mua sẽ hét lên, đe dọa hoặc thể hiện sự thù địch mở trong một bài thuyết trình. Mục tiêu của ông là để có được mức giá tốt nhất có thể bằng bất cứ phương tiện cần thiết nào. Theo cách này, người mua này là hình ảnh phản chiếu của nhân viên bán hàng có khuôn mẫu sử dụng thao tác và lừa gạt để bán hàng, và thực tế, anh tin rằng đây là cách tất cả nhân viên bán hàng hoạt động - vì thế thái độ của anh ta. Những kẻ đe dọa hiếm khi có một nền tảng vững chắc trong việc mua vào và thường rơi vào vai trò mua một cách tình cờ bởi vì “công việc ở đó.”
Một kẻ đe dọa được xử lý tốt nhất bằng cách cho anh ta ảo tưởng về kiểm soát. Anh muốn cảm thấy mạnh mẽ, vì vậy hãy để anh ta. Kế hoạch cung cấp một số loại giá thỏa thuận hoặc ném trong một lời đề nghị đặc biệt, như những kẻ đe dọa bị sỉ nhục bởi khái niệm trả giá đầy đủ cho bất cứ điều gì. Cũng cần lưu ý rằng vì những kẻ đe dọa rất tập trung vào giá, sản phẩm họ chọn có thể không phải là sản phẩm tốt nhất cho người dùng cuối - vì vậy bạn có thể kết thúc với việc bán hàng đã bị hủy khi người nào đó thực sự bắt đầu sử dụng sản phẩm.
Tin tốt là một người mua hoàn toàn mất liên lạc với nhu cầu của công ty có thể sẽ không kéo dài trong vị trí đó.
Kỹ sư
Người mua đến từ nền tảng kỹ thuật hoặc R & D thường quan tâm nhiều hơn đến cách sản phẩm hoạt động hơn bất kỳ sản phẩm nào khác. Họ sẽ tập trung rất nhiều vào các chi tiết kỹ thuật và các tính năng sản phẩm và là những người mua theo sách. Giống như con số-crunchers, một kỹ sư là một người mua thực tế rất định hướng, nhưng tập trung của cô là nhiều hơn về cách sản phẩm hoạt động hơn so với những gì nó làm.
Các kỹ sư sẽ tôn trọng những người bán hàng hiểu các chi tiết kỹ thuật về sản phẩm của họ và sẽ dễ dàng bán cho những người bán hàng cũng có nền tảng kỹ thuật. Trong thực tế, một khi kỹ sư quyết định rằng một nhân viên bán hàng biết anh ta đang nói về cái gì, cô ấy sẽ lấy mọi thứ anh ta nói theo mệnh giá và sẽ cho rằng giá chào bán là giá tốt.
Cô ấy có thể có mối quan hệ tuyệt vời với người dùng cuối của sản phẩm và mục tiêu chính của cô ấy là đáp ứng nhu cầu của họ. Nhân viên bán hàng giao dịch với một kỹ sư nên nuôi đói cho các chi tiết kỹ thuật với tờ thông số kỹ thuật, giấy trắng, v.v. Một tour du lịch của nhà máy hoặc bộ phận kỹ thuật của bạn cũng sẽ làm cho cô ấy rất hạnh phúc.
Người nói chuyện
Các diễn giả tin rằng họ biết mọi thứ cần biết về thị trường và họ tận hưởng việc chia sẻ kiến thức đó. Họ thường có một nền tảng thương mại mạnh mẽ và không phải là những người ngu ngốc, chỉ tin rằng họ thông minh hơn mọi người khác. Một người nói chuyện dễ dàng được nhận ra bởi thực tế là anh ta sẽ tiếp quản một cuộc họp và tiếp tục, chia sẻ các sự kiện và câu chuyện trong khi hầu như không cho phép bạn nhận được lời. Điều này có thể khiến họ khó khăn, nhưng tin tốt là nếu bạn lắng nghe bạn thường có thể nhận tất cả các manh mối bạn cần để xác định động lực của mình và sau đó điều chỉnh lợi ích của bạn để phù hợp.
Cách tốt nhất để xử lý người nói chuyện là chia sẻ các đoạn thông tin sẽ đưa anh ta đi đúng hướng. Bạn sẽ cần phải đầu tiên anh ta trong quá trình bán hàng bởi vì một khi bạn đạt đến giai đoạn đàm phán cuối cùng anh ta sẽ đóng cửa hoàn toàn và sẽ không lắng nghe bất kỳ đối số phản đối bạn có thể thực hiện. Những người nói chuyện cũng phản hồi tốt để xác thực. Hãy nhớ rằng, họ thích nghĩ rằng họ là những bậc thầy về thị trường, vì vậy hãy đồng ý với sự khôn ngoan của mình và / hoặc đưa ra các chi tiết sao lưu những gì anh ta nói trước đó sẽ giành được sự chấp thuận nghiêm túc.