The Magic Word của bán hàng
Một trong những "bí mật" này là một từ thường được sử dụng là một trong những từ có sức thuyết phục nhất trong tiếng Anh.
Bởi vì
Từ "vì" đã được thể hiện trong nhiều nghiên cứu cực kỳ mạnh mẽ. Đối với những người bán hàng hiểu tầm quan trọng của khả năng thuyết phục của họ là trong sự nghiệp của họ, việc thêm từ "vì" vào cách nói chuyện của họ có thể tạo ra sự khác biệt đáng kinh ngạc.
Ý định của bài viết này không phải là để nghiên cứu về tâm lý đằng sau từ thuyết phục này mà thay vào đó là đưa ra một vài gợi ý nhanh về cách sử dụng từ đó trong các hoạt động bán hàng hàng ngày của bạn.
Gọi điện lạnh
Cho dù bạn đang kêu gọi lạnh trên điện thoại hay mặt đối mặt, bạn sẽ có một mục tiêu cho mỗi cuộc gọi. Nhưng khi bạn có một mục tiêu cho một cuộc gọi lạnh, một điều buồn cười sẽ xảy ra. Một người nào đó trong văn phòng bạn đang gọi có nhiệm vụ ngăn bạn đạt được mục tiêu của mình.
Họ thường được gọi là "người gác cửa" và họ được trả tiền, có vẻ như, để loại bỏ người gọi hoặc khách truy cập.
Vì vậy, khi một chuyên gia bán hàng dừng lại hoặc gọi điện, yêu cầu nói chuyện với người ra quyết định, người gác cổng sẽ hành động!
Nếu đại diện gọi điện lạnh chỉ đơn giản là thay đổi cách tiếp cận được sử dụng và bao gồm từ "bởi vì", tỷ lệ thành công cuộc gọi lạnh sẽ tăng mạnh. Đây là một ví dụ về cách pha trộn trong "bởi vì:"
"Xin chào, tôi tên là Thomas Phelps. Tôi đang kêu gọi tìm ra ai quyết định về hệ thống điện thoại của bạn vì tôi có một số thông tin mà tôi muốn chia sẻ với họ."
Việc bao gồm đơn giản của từ "bởi vì" xác nhận lý do của cuộc gọi của bạn và cho phép gatekeeper biết rằng bạn thực sự có một lý do hợp lệ để được gọi. Thật thú vị khi lưu ý rằng nghiên cứu chỉ ra rằng lý do được đưa ra sau "bởi vì" thậm chí không cần phải có nhiều ý nghĩa. Chỉ cần nghe từ "vì" thường đủ để đạt được mục tiêu của bạn.
Lấy hẹn
Các chuyên gia đang bận. Nhiều người trong số những người bạn sẽ hoặc đang kêu gọi đang làm nhiều hơn một công việc và có rất ít thời gian để gặp gỡ với mọi chuyên gia bán hàng gọi họ. Vì vậy, nhận được một cuộc hẹn thường là thời gian khó khăn nhất trong một chu kỳ bán hàng.
Ý nghĩ chính trong tâm trí của một người khi được yêu cầu lên lịch một cuộc họp là "tại sao tôi nên?" Nếu bạn, người bán hàng chuyên nghiệp, không thể đưa ra một lý do đủ mạnh để ai đó gặp bạn, họ sẽ không. Nếu bạn đang gặp phải những thách thức tiếp tục khiến khách hàng tiềm năng đồng ý gặp bạn, hãy thử chèn "vì" vào yêu cầu của bạn. Đây là một ví dụ:
Bà Prospect, tôi chắc chắn hiểu và đánh giá cao sự bận rộn của bạn và tôi sẽ không yêu cầu một cuộc họp với bạn trừ khi tôi cảm thấy mạnh mẽ về sản phẩm của tôi và nó có thể có giá trị to lớn cho bạn và công ty của bạn như thế nào. Tôi muốn thiết lập một cuộc họp 30 phút với bạn bởi vì tôi chắc chắn rằng bạn sẽ quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về sản phẩm của tôi.
Kết thúc bán hàng
Kết thúc bán hàng sẽ giảm xuống mức độ bạn đã làm trong mỗi bước của chu kỳ bán hàng, vì vậy, bạn không thể bắt đầu sử dụng từ ảo thuật trong các lần đóng và có thể cắt giảm công việc cần thiết trong các bước khác. Hãy nhớ rằng, không có bí mật để bán hàng mà là, một loạt các bí mật cần phải được pha trộn với nhau.
Nếu bạn đã làm tốt với việc tìm kiếm, đủ điều kiện, xây dựng mối quan hệ, thiết kế một giải pháp và sẵn sàng đóng bán hàng, hãy thử thêm "bởi vì" vào bài nói chuyện của bạn. Một lần nữa, đừng hy vọng rằng việc sử dụng "vì" sẽ bù đắp hoặc thay thế nỗ lực làm việc hoặc siêng năng trong suốt chu kỳ bán hàng, nhưng bạn có thể nhận ra rằng việc đóng cửa của bạn sẽ suôn sẻ hơn và tỷ lệ phần trăm đóng của bạn tăng lên.