Khi bán hàng giảm sớm, nó đáng thất vọng. Nhưng khi việc bán hàng giảm dần vào cuối quá trình bán hàng, ngay khi bạn nghĩ bạn sắp đóng cửa, nó cũng vượt quá sự thất vọng. Tại thời điểm này, bạn đã đầu tư rất nhiều thời gian và năng lượng vào việc bán hàng, và bạn cũng có thể dựa vào nó để đáp ứng hạn ngạch của bạn.
Tuy nhiên, không cần phải tuyệt vọng (chưa). Đôi khi nếu bạn có thể tìm ra những gì đã xảy ra, bạn có thể lấy lại phút cuối.
Nếu không, bạn ít nhất có thể nhớ những gì đã đi sai để lần sau bạn có thể nắm bắt được vấn đề sớm trong quá trình bán hàng, khi nó dễ dàng hơn để giải quyết. Dưới đây là một số trường hợp phổ biến nhất có thể gây ra sự giảm giá.
Bạn đang giải quyết nhu cầu sai
Nhu cầu khách hàng tiềm năng không phải là một kích thước phù hợp với tất cả. Đúng là khách hàng tiềm năng trong các trường hợp liên quan thường có nhu cầu tương tự, nhưng bạn không thể giả định rằng một khách hàng tiềm năng cụ thể sẽ có nhu cầu nhất định hoặc nhu cầu cụ thể đó là điều mà anh ta lo lắng nhất. Đừng đưa ra giả định - mỗi khi bạn gặp một khách hàng tiềm năng mới, hãy đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu quan trọng của mình và sau đó xây dựng bản trình bày bán hàng của bạn xung quanh cuộc họp.
Bạn không chứng minh rằng bạn có giải pháp
Giải quyết nhu cầu đúng là không đủ; bạn cũng phải cho thấy khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm của bạn sẽ khắc phục được sự cố của mình. Và chỉ nói "sản phẩm của chúng tôi sẽ khắc phục điều đó" là không đủ cho khách hàng tiềm năng trừ khi bạn đã có mối quan hệ rất mạnh mẽ với anh ấy.
Không ngạc nhiên, khách hàng tiềm năng không muốn tin tưởng nhân viên bán hàng, đặc biệt là nhân viên bán hàng là những người xa lạ với họ. Vì vậy, nếu bạn đang đi để làm cho một yêu cầu bồi thường, bạn tốt hơn trở lại nó với bằng chứng cứng. Lời chứng thực hoặc xác nhận từ những người mà khách hàng tiềm năng tin tưởng là một cách mạnh mẽ để chứng minh quan điểm của bạn, nhưng cũng có rất nhiều tùy chọn khác.
Khách hàng tiềm năng không phải lo lắng
Hầu hết mọi người sẽ không thực hiện mua hàng trừ khi họ nghĩ rằng họ thực sự cần nó. Sản phẩm đắt tiền hơn, mức độ khẩn cấp càng cao trước khi họ cam kết mua hàng. Vì vậy, ngay cả khi bạn giải quyết nhu cầu chính xác và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn có giải pháp, anh ấy sẽ không thực hiện bước tiếp theo trừ khi anh ấy cũng tin rằng vấn đề cần phải được khắc phục ngay lập tức. Có hai cách tiếp cận cơ bản mà bạn có thể sử dụng để tạo ra sự khẩn cấp tiềm năng : bạn có thể cho anh ta thấy rằng vấn đề của anh ta quan trọng hơn anh ta nhận ra, hoặc bạn có thể cho anh ta thấy rằng giải pháp mà bạn cung cấp chỉ khả dụng trong một khoảng thời gian giới hạn - ví dụ: mô hình sản phẩm sắp ngừng hoạt động.
Bạn không chứng minh được giá trị
Một khách hàng tiềm năng sẽ không mua thứ gì đó mà anh cảm thấy là đắt đỏ, ngay cả khi tất cả các tiêu chí mua khác được đáp ứng. Thay vào đó, anh ta có thể sẽ chuyển sang đối thủ cạnh tranh của bạn với hy vọng nhận được một thỏa thuận tốt hơn. Giá trị chứng minh không có nghĩa là đưa ra mức giá giảm; nó có nghĩa là hiển thị khách hàng tiềm năng tại sao sản phẩm đáng giá bạn đang hỏi. Thông thường, điều này đòi hỏi phải chỉ ra lợi ích của sản phẩm và cân bằng chúng với cách chúng sẽ kiếm được tiền tiềm năng hoặc cắt giảm chi phí của sản phẩm.
Người bạn đang nói chuyện không phải là khách hàng tiềm năng
Nếu bạn vội vã vào quá trình bán hàng mà không dành thời gian để hội đủ điều kiện khách hàng tiềm năng, bạn có thể sẽ lãng phí rất nhiều thời gian với một người nào đó không có khả năng mua hàng từ bạn.
Nếu bạn đã sai lầm bằng cách quảng cáo chiêu hàng cho người không phải là người ra quyết định thực tế, bạn có thể truy xuất bán hàng bằng cách nhận người bạn đã nói chuyện để kết nối bạn với người ra quyết định thực tế. Tuy nhiên, tỷ lệ thành công rất mỏng nếu bạn đã trải qua toàn bộ quá trình bán hàng. Tất nhiên, nếu nó chỉ ra rằng bạn đang đối phó với một người chỉ đơn giản là không thể mua từ bạn hoặc không có nhu cầu mua, bạn không bao giờ có cơ hội để đóng bán đó. Điều tốt nhất bạn có thể hy vọng là để lưu tên của người đó trong trường hợp anh ta trở thành khách hàng tiềm năng trong tương lai và chú ý nhiều hơn đến việc triển vọng đủ điều kiện trong tương lai.