Có gì thay đổi gần đây?
Câu hỏi này có thể được diễn đạt theo nhiều cách khác nhau, chẳng hạn như "Ngành của bạn đã thay đổi như thế nào trong sáu tháng qua?" hoặc "Điều gì đã thay đổi theo cách bạn làm kinh doanh?" hoặc thậm chí "Bạn mong đợi những thay đổi nào trong tương lai gần?" Tuy nhiên bạn cụm từ nó, câu hỏi này đào sâu vào những gì đã thay đổi cho khách hàng tiềm năng của bạn và làm thế nào ông đã phản ứng hoặc dự kiến sẽ phản ứng. Hiểu được những thay đổi ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng của bạn mang đến cho bạn cái nhìn tuyệt vời về nhu cầu của mình và cách chúng có thể thay đổi. Bởi vì mọi người sợ thay đổi, nói về những thay đổi cũng sẽ cho bạn một cái nhìn thoáng qua về trạng thái cảm xúc của khách hàng tiềm năng của bạn. Khi anh ấy nói về những gì đã thay đổi, anh ấy có phản ứng với sự lo lắng mạnh mẽ hay anh ấy có vẻ hài lòng và hào hứng? Đó là một đầu mối quan trọng mà bạn có thể sử dụng để chỉ đạo các câu hỏi tiếp theo của mình.
Bạn muốn nói về chuyện gì?
Thật là một cách mạnh mẽ để tập trung vào cuộc trò chuyện về bất cứ điều gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng!
Thời gian tốt nhất để đặt câu hỏi này là đúng sau khi lên lịch cuộc hẹn bán hàng hoặc cuộc họp khác với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Điều này cho phép bạn xem trước các nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đưa ra các câu hỏi khác (và nhận xét) được thiết kế để thu hút những nhu cầu đó. Một thời điểm tốt để đặt câu hỏi này là khi bạn gặp khó khăn trong việc tìm hiểu khách hàng tiềm năng.
Đôi khi, mặc dù bạn đang hỏi tất cả các câu hỏi đúng, bạn không nhận được gì ngoài những câu trả lời đơn âm và có hoặc không. Yêu cầu khách hàng tiềm năng chọn đề tài giúp bạn tìm cách vượt qua sự kháng cự đó.
Bạn có câu hỏi nào không?
Câu hỏi này gần như bắt buộc sau khi bạn đã hoàn thành bản trình bày bán hàng. Một cách khác và không kém phần liên quan đến cụm từ đó là, "Bạn có bất kỳ mối quan ngại nào không?" Bạn có thể chọn cách nói này nếu bạn nhận thấy ngôn ngữ cơ thể của khách hàng tiềm năng trong quá trình trình bày của bạn ít tích cực hơn. Trên thực tế, nếu khách hàng tiềm năng có vẻ phản ứng tiêu cực tại bất kỳ thời điểm nào trong quá trình trình bày của bạn, bạn có thể nên tạm dừng và đặt câu hỏi này. Tốt hơn là tìm ra ngay nếu bạn đã nói điều gì đó làm phiền khách hàng tiềm năng hoặc không đồng ý với điều đó. Đặt câu hỏi này dưới dạng sau khi trình bày là một cách tuyệt vời để đánh bắt cá. Bạn càng sớm có thể nhận được những phản đối đó trong việc mở và giải quyết, bạn càng sớm có thể di chuyển cùng với quy trình bán hàng.
Bạn cần gì để chuyển tiếp?
Một khi bạn đã phát hiện ra nhu cầu của khách hàng tiềm năng, làm cho sân của bạn, và trả lời bất kỳ phản đối, đó là thời gian để tìm ra nơi bạn đứng với khách hàng tiềm năng. Trong trường hợp tốt nhất, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trả lời câu hỏi này, "Tôi đã sẵn sàng mua ngay bây giờ!" Tại thời điểm này, bạn có thể rút giấy tờ của mình và lấy tên của mình trên đường chấm chấm.
Mặt khác, nếu bạn nhận được một câu trả lời dọc theo dòng "Tôi sẽ cần phải suy nghĩ về nó" hoặc một cái gì đó bằng nhau mơ hồ, bạn đang gặp rắc rối. Hoặc là khách hàng tiềm năng không hề quan tâm và chỉ muốn loại bỏ bạn một cách hòa bình, hoặc anh ấy quan tâm một cách nhẹ nhàng nhưng không cần phải tiến lên phía trước vào lúc này. Nhận được phản hồi này cho bạn biết rằng bạn có rất nhiều việc phải làm trước khi bạn có thể hy vọng đóng cửa chương trình giảm giá . Nhiều lần bạn sẽ nhận được phản hồi ở đâu đó giữa hai thứ đó, chẳng hạn như "Tôi cần xem xét một vài đối thủ cạnh tranh của bạn trước" hoặc "Tôi cần đưa ra đề xuất của bạn cho ông chủ của tôi và được chấp thuận trước khi chúng tôi có thể tiến lên . " Câu hỏi này là mạnh mẽ bởi vì nó cho bạn biết chính xác những gì bạn cần làm để đóng bán hàng.