Bán tư vấn là gì
Kỹ thuật bán hàng tư vấn dựa trên các phương pháp được các chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp sử dụng. Hãy suy nghĩ làm thế nào một bác sĩ hoặc một luật sư đối xử với một khách hàng. Họ thường bắt đầu bằng cách ngồi xuống và hỏi một loạt câu hỏi về lịch sử của khách hàng, sau đó là một loạt câu hỏi cụ thể hơn về vấn đề hiện tại. Sau đó, họ kết hợp thông tin này với kiến thức chuyên môn của họ và đưa ra một kế hoạch để giải quyết vấn đề.
Bước đầu tiên là làm một số nghiên cứu trước. Nếu khách hàng tiềm năng không có vấn đề gì, cô ấy sẽ không bận tâm đến việc sắp xếp cuộc hẹn với bạn, vì vậy mẹo đó là tìm hiểu các chi tiết cụ thể. Tuy nhiên, nhiều khách hàng tiềm năng sẽ không muốn trả lời một chuỗi câu hỏi dài từ một người lạ. Tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt trước thời hạn sẽ giúp bạn bắt đầu mà không mất nhiều thời gian của khách hàng tiềm năng (hoặc làm cho anh ta cảm thấy như bạn đang thẩm vấn anh ta).
Các nguồn thông tin tốt bao gồm hồ sơ khách hàng ( cho khách hàng hiện tại ) và các tài nguyên trực tuyến như Google, LinkedIn và Facebook.
Thu thập dữ liệu
Khi bạn đã thu thập được nhiều dữ liệu nhất có thể, đã đến lúc gặp gỡ khách hàng tiềm năng và nhận được một số thông tin cụ thể hơn. Điều quan trọng là trình bày bản thân như một người giải quyết vấn đề ngay từ đầu.
Sau khi bạn giới thiệu mình tại cuộc hẹn, hãy nói điều gì đó như, “Mr. Triển vọng, tôi coi bản thân mình là người giải quyết vấn đề - công việc của tôi là xác định sản phẩm tốt nhất cho nhu cầu của bạn. Vì vậy, tôi sẽ hỏi bạn một vài câu hỏi cơ bản về tình hình hiện tại của bạn. Tôi có thể dành một vài phút thời gian của bạn để thu thập thông tin này không? ”Sau đó, khách hàng tiềm năng sẽ không ngạc nhiên khi bạn bắt đầu hỏi anh một loạt các câu hỏi thường gặp cá nhân.
Xây dựng mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ là phần quan trọng thứ hai của bất kỳ kỹ thuật bán hàng tư vấn nào. Triển vọng cần phải tin tưởng vào chuyên môn của bạn, hoặc lời khuyên của bạn sẽ vô giá trị đối với họ. Bạn nên phát triển và duy trì một nền tảng kiến thức vững chắc về ngành của mình. Ví dụ, nếu bạn bán phần cứng máy chủ, bạn nên biết sự khác biệt giữa phần mềm máy chủ Linux và Windows và những ưu và khuyết điểm của mỗi phần mềm.
Nếu bạn là nhân viên bán hàng B2B và bán chủ yếu cho khách hàng trong một ngành, thì bạn cũng nên biết những điều cơ bản về ngành đó. Sau đó, bạn có thể truyền đạt kiến thức của mình theo bản chất của các câu hỏi mà bạn hỏi và / hoặc bằng cách bạn phản hồi câu trả lời của khách hàng tiềm năng.
Một khi bạn hoàn toàn hiểu được tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng và những vấn đề mà anh ta phải đối mặt, đó là thời gian để trình bày anh ta với giải pháp.
Nếu bạn đã đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng thì sản phẩm của bạn sẽ hầu như luôn là giải pháp từng phần cho các vấn đề của khách hàng tiềm năng. Tất cả những gì bạn cần làm là chỉ cho khách hàng tiềm năng biết điều đó sẽ xảy ra như thế nào.
Trình bày một giải pháp
Trình bày giải pháp thường là một quá trình gồm hai phần. Đầu tiên, nêu ra vấn đề khi bạn hiểu nó. Nói một cái gì đó như, “Mr. Triển vọng, bạn đã đề cập rằng máy chủ của bạn gặp sự cố thường xuyên và thường gặp sự cố với các cuộc tấn công từ chối dịch vụ. Điều này có đúng không? ”Bằng cách yêu cầu xác nhận, bạn có thể xóa mọi hiểu lầm và cũng cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội để làm rõ thêm vấn đề. Khi cả hai đều đồng ý về bản chất của vấn đề, bước hai là cho thấy khách hàng tiềm năng cách sản phẩm của bạn là một giải pháp tốt cho vấn đề cụ thể này.
Nếu bạn đã làm bài tập về nhà của bạn, hỏi những câu hỏi thông minh, nêu vấn đề một cách chính xác và thể hiện cách sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng, có một cơ hội tốt để bạn chỉ đóng cửa việc bán hàng.
Nếu khách hàng tiềm năng do dự vào thời điểm này, có thể bạn đã đi đâu đó trên đường đi. Bạn vẫn có thể khôi phục bằng cách hỏi một số câu hỏi thăm dò để xác định phản đối của khách hàng tiềm năng , sau đó khởi động lại quy trình bán hàng tại thời điểm đó.