Khi bạn bán B2B , bạn có thể nói chuyện với những người ra quyết định ở bất kỳ cấp độ nào trong số ba cấp độ khác nhau. Trên thực tế, bạn có thể sẽ quảng cáo chiêu hàng cho những người ra quyết định ở mọi cấp độ trong một lần bán hàng bởi vì nó không phải là không phổ biến đối với người ra quyết định để đẩy bạn lên hoặc xuống cấp để bạn có thể quảng cáo cho những người ra quyết định đó cũng.
Vấn đề duy nhất là, các nhà ra quyết định ở ba cấp độ khác nhau này có các định nghĩa hoàn toàn khác nhau về giá trị.
Đây là "nướng" trong thực tế là người ra quyết định cụ thể ở cấp độ cụ thể đó. Nói cách khác, đó là một phần công việc của anh ta. Nếu bạn không biết cách chuyển đổi bánh răng khi phải đối mặt với các cấp độ khác nhau, bạn sẽ thấy mình thành công rực rỡ với một loại người ra quyết định nhưng bị rơi và cháy khi bạn nói chuyện với những người ra quyết định ở các cấp độ khác.
Người quản lý và người mua
Cấp độ đầu tiên và thấp nhất của các nhà ra quyết định B2B là người quản lý bộ phận và người mua chuyên nghiệp hoặc cả hai. Không chắc bạn sẽ tìm thấy một người có quyền mua ở mức thấp hơn thế. Người ra quyết định quản lý quan tâm nhiều nhất đến bản thân sản phẩm và cách thức hoạt động của sản phẩm cho họ. Đây là những người ra quyết định có khả năng nói nhiều nhất về mặt kỹ thuật và họ hy vọng nhân viên bán hàng quen thuộc và thoải mái thảo luận các khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm.
Khi bán ở cấp quản lý, bạn cần kiến thức về sản phẩm mạnh và nắm bắt tốt ngành công nghiệp của khách hàng tiềm năng.
Những người ra quyết định này muốn nghe cách sản phẩm sẽ làm cho công việc của họ dễ dàng hơn. Báo cáo lợi ích là một công cụ mạnh mẽ để chứng minh giá trị cho người ra quyết định quản lý, đặc biệt là các tuyên bố liên quan đến việc sử dụng chính sản phẩm đó. Những người ra quyết định quản lý cũng rất quan tâm đến việc triển khai dễ dàng và hỗ trợ mạnh mẽ từ công ty của bạn bởi vì những người ra quyết định này là những người sẽ chịu trách nhiệm làm cho sản phẩm hoạt động.
Phó Tổng Thống
Cấp độ thứ hai của các nhà ra quyết định B2B là phó chủ tịch. Phó chủ tịch không quan tâm đến cách sản phẩm hoạt động vì đó là vấn đề của người quản lý bộ phận. Điều mà một phó chủ tịch quan tâm là đạt được mục tiêu của công ty mình. Những mục tiêu này xoay quanh tiền, vì vậy những người ra quyết định muốn nghe là cách sản phẩm của bạn sẽ tăng doanh thu hoặc giảm chi phí.
Khi bán ở cấp phó tổng thống, bạn cần có khả năng chứng minh Lợi tức đầu tư (ROI). Nếu một công ty muốn có lợi nhuận, nó phải có ROI cao - nói cách khác, số tiền mà công ty đầu tư phải mang lại lợi nhuận tích cực. Vì vậy, nhiệm vụ của bạn cho những người ra quyết định này là cho họ thấy lợi ích tài chính mà việc mua sản phẩm của bạn sẽ mang lại. Để làm như vậy, bạn sẽ cần lấy thông tin cơ bản từ người ra quyết định về tình hình hiện tại của họ và nơi họ muốn ở trong tương lai. Được trang bị thông tin đó, bạn sẽ có thể cung cấp cho họ những con số cụ thể chứng minh ROI của sản phẩm của bạn.
CEO và Chủ tịch
Cấp độ quyết định thứ ba và cao nhất thuộc về các giám đốc điều hành cấp cao nhất - CEO, chủ tịch, v.v. Những người ra quyết định ở cấp độ này không quan tâm đến chi tiết sản phẩm; nói về cách sản phẩm hoạt động sẽ giúp bạn nhanh chóng được gửi xuống cấp quản lý.
Giám đốc điều hành cấp cao tập trung vào quy mô thị trường. Họ muốn phát triển sự kiểm soát của công ty đối với thị trường và đưa khách hàng ra khỏi đối thủ cạnh tranh của họ.
Khi bán ở cấp độ điều hành cấp cao, bạn cần có khả năng bán cho bức tranh lớn. Những người ra quyết định này quan tâm đến cách sản phẩm của bạn sẽ giúp công ty tăng thị phần và đạt được mục tiêu dài hạn của mình. Một cách tiếp cận mạnh mẽ để bán cho các nhà hoạch định điều hành cấp cao là giải quyết rủi ro. Bởi vì các giám đốc điều hành cấp cao thường tập trung vào tương lai của công ty, họ rất quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ sẽ làm giảm rủi ro cho các công ty của họ.