Liên lạc với Người ra quyết định
Trong bán hàng kinh doanh, doanh nghiệp, bạn sẽ thường xuyên phải làm việc theo cách của bạn thông qua một hoặc nhiều người để tiếp cận người ra quyết định thích hợp . Nó có thể mất nhiều cuộc gọi trước khi bạn thậm chí tìm ra mục tiêu của bạn là ai.
Thường thì bạn sẽ phải thuyết phục “người gác cổng” - người bảo vệ người ra quyết định - cho bạn qua. Đừng nghĩ người gác cổng là kẻ thù. Anh ta hoặc cô ta là một đồng minh tiềm năng, người có thể cung cấp cho bạn thông tin giá trị về người ra quyết định.
Đừng bao giờ nói dối với người gác cổng về lý do tại sao bạn gọi hoặc cố gắng sử dụng thủ thuật. Tin tưởng là điều kiện tiên quyết để bán hàng thành công và bằng cách nói dối người gác cửa, bạn vi phạm quyền tin tưởng của khách hàng tiềm năng của bạn ngay lập tức. Thay vào đó, hãy nói với người gác cổng những gì bạn đang bán và hỏi ai sẽ chịu trách nhiệm mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Đôi khi cách tiếp cận tốt nhất là đến ngay lập tức và yêu cầu người gác cổng trợ giúp cho họ - nhiều người theo bản năng đáp lại lời cầu xin giúp đỡ.
Bán cuộc hẹn
Điểm của cuộc gọi của bạn không phải là để bán sản phẩm của bạn nhưng để có được một cuộc hẹn. Bạn cần phải gợi ý sự quan tâm của người ra quyết định vừa đủ để họ muốn nghe nhiều hơn.
Bắt đầu bằng cách hỏi xem đây có phải là thời điểm tốt để nói chuyện hay không; cho thấy rằng bạn tôn trọng lịch trình bận rộn của khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu họ nói họ không thể nói chuyện bây giờ, hãy đề nghị một thời điểm khác và cụ thể - đừng nói “Tôi sẽ gọi lại sau,” “Tôi sẽ gọi lại vào ngày mai lúc 9 giờ sáng, nếu điều đó thuận tiện cho bạn.”
Nếu người ra quyết định sẵn sàng nói chuyện ngay bây giờ, bạn cần chú ý nhanh chóng; vài giây đầu tiên của cuộc trò chuyện rất quan trọng.
Có gần như nhiều cách tiếp cận khác nhau vì có nhân viên bán hàng, nhưng đây là một vài khả năng:
- Làm cho họ cười. Bạn có thể nói điều gì đó như, “Xin chào, tôi tên là Jane Smith và đây là cuộc gọi bán hàng . Tôi biết, bạn ghét những thứ này, vì vậy tôi sẽ càng ngắn càng tốt. ”Nó thường an toàn để làm cho niềm vui của chính mình, nhưng tránh làm cho niềm vui của người khác hoặc bạn có thể xúc phạm khách hàng tiềm năng của bạn.
- Cung cấp một cái gì đó có giá trị. Tôi sẽ gặp khách hàng tiềm năng trong văn phòng của họ, hỏi một vài câu hỏi về các sản phẩm ngân hàng hiện tại của họ và khuyên họ sử dụng tốt nhất tiền của họ. Nếu bạn đang bán một sản phẩm vật lý, hãy đề xuất một cuộc biểu tình trực tiếp.
- Giải quyết vấn đề của họ. Hỏi “Vấn đề lớn nhất, khó giải quyết nhất của bạn là gì?” Sau đó liệt kê một hoặc hai cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp giải quyết vấn đề đó. Cách tiếp cận này có thể yêu cầu một số suy nghĩ khá sáng tạo, nhưng nếu bạn đưa ra một câu trả lời tốt, bạn gần như chắc chắn sẽ nhận được cuộc hẹn .
Kết thúc trên một lưu ý tích cực
Một khi bạn đã phá băng và nói với người ra quyết định một chút về sản phẩm của bạn, đã đến lúc yêu cầu cuộc hẹn. Nó là quan trọng, nó là rất quan trọng, nó là hoàn toàn cần thiết (tôi nêu rõ điều này đủ mạnh?) Để đóng cuộc gọi một cách quyết đoán .
Không chắc rằng khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng hỏi bạn để lấy hẹn, vì vậy bạn phải là người yêu cầu họ.
Luôn sử dụng ngôn ngữ giả định họ muốn gặp bạn. Đừng nói “Bạn có muốn hẹn trước không?” Thay vào đó, hãy nói “Bạn có sẵn sàng để gặp nhau vào Thứ Năm tới lúc 3 giờ chiều không?” Bằng cách giả sử bạn đóng cửa khó khăn hơn cho khách hàng tiềm năng nói không.
Trong suốt quá trình cuộc gọi, hãy lịch sự và tin tưởng dự án. Bằng cách lịch sự và tôn trọng mọi người bạn gặp phải, bạn đang cho họ thấy rằng bạn coi trọng thời gian của họ. Và nếu bạn không tự tin về bản thân và sản phẩm của mình, bạn không thể mong đợi khách hàng tiềm năng của mình cũng sẽ tự tin về chúng! Chỉ cần nhớ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng của bạn (ngay cả khi họ chưa nhận ra điều đó) và hành động tương ứng.