Người gác cổng trung bình của bạn làm việc quá sức và trả lương thấp.
Anh ta biết rất nhiều "thông tin bên trong" về ông chủ của mình và có thể về những người ra quyết định khác. Và anh ấy đã quen với những người bán hàng đang cố lừa hoặc bắt nạt theo cách của mình để vượt qua cấp quản lý. Không ngạc nhiên, anh ta có lẽ có một ý kiến khá thấp của nhân viên bán hàng như một nhóm.
Đối với một phần của bạn, nhận được gatekeeper ở bên cạnh bạn sẽ làm điều kỳ diệu cho hồ sơ bán hàng của bạn. Nếu bạn có thể thuyết phục họ rằng ông chủ của họ sẽ được lợi từ việc nói chuyện với bạn, họ sẽ không chỉ cho bạn quyền truy cập vào người ra quyết định, họ có thể cho bạn biết tất cả các loại thông tin hữu ích ... ví dụ như nhà cung cấp hiện tại của công ty. Những người gác cổng thường cũng nhận thức được chính trị của công ty nội bộ, điều này có thể cực kỳ hữu ích khi bạn giao dịch với một ủy ban mua.
Lịch sự chut đi
Luôn luôn bắt đầu trên chân phải với một người gác cổng bằng cách lịch sự và tôn trọng. Sử dụng “xin vui lòng” và “cảm ơn” và đừng quên một giọng nói dễ chịu.
Và đừng bao giờ cố lừa người gác cổng để cho phép bạn vượt qua bằng cách giả vờ là bất cứ điều gì khác ngoài một nhân viên bán hàng. Hầu hết những người gác cổng có kinh nghiệm sẽ nhận được danh tính của bạn ngay lập tức - nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian gọi điện lạnh chắc chắn sẽ phát triển giọng nói “mượt mà” từ số lượng cuộc gọi điện thoại tuyệt vời mà họ tạo ra.
Đừng cố lẻn qua chúng
Vì bất kỳ người gác cổng nào cũng sẽ được sử dụng để nhân viên bán hàng cố gắng lẻn qua họ, hãy đứng ra một cách tốt bằng cách làm ngược lại. Cung cấp tên đầy đủ và tên công ty của bạn và nếu họ hỏi, hãy cho họ biết đó là cuộc gọi bán hàng. Nếu một gatekeeper thông báo rằng anh ta sẽ shunting bạn vào hộp thư thoại bây giờ, hãy hỏi nếu có một người nào khác bạn nên nói chuyện liên quan đến (bất cứ điều gì nó là bạn bán). Hoặc hỏi xem có thời gian tốt hơn để gọi hay cách tốt hơn để tiếp cận người ra quyết định, chẳng hạn như email. Bằng cách yêu cầu lời khuyên, cả hai đều cho thấy rằng bạn tôn trọng kiến thức của người gác cổng và đối xử với anh ta như một người, không phải là một thiết bị văn phòng hỏng hóc.
Hãy đối xử với người gác cổng như một người
Nếu người gác cổng đưa cho bạn tên của mình, viết nó xuống ngay lập tức và sử dụng nó một lần hoặc hai lần trong cuộc trò chuyện. Gắn bó với phần còn lại của thông tin bạn có về khách hàng tiềm năng đó. Lần sau khi bạn gọi, giả sử rằng người gác cổng đó trả lời điện thoại, nói điều gì đó như, “Xin chào, Joe, đây là Fred Smith — Tôi đã nói chuyện với bạn vào thứ Ba.” Sau đó làm việc trong một cuộc trò chuyện cuối cùng. Ví dụ, nếu Joe nói rằng anh ấy thực sự bận rộn và không có thời gian để nói chuyện, hãy nói điều gì đó như “Bạn đã thực sự bị cuốn vào thứ ba!
Một lần nữa, đối xử với người gác cổng như một người sẽ khiến anh ta có khuynh hướng làm điều tương tự với bạn hơn.
Khi bạn phát triển mối quan hệ thân thiện với người gác cổng, bạn nên thêm anh ấy vào mạng của bạn. Những người gác cổng không chỉ có thể cung cấp cho bạn thông tin quan trọng về công ty mà họ làm việc, nhưng họ cũng có thể biết những người gác cổng khác và có thể giúp bạn bằng cách yêu cầu bạn bè của họ cấp cho bạn quyền truy cập vào người ra quyết định.