Phần lớn khách hàng tiềm năng mua dựa trên cảm xúc chứ không phải logic. Họ quyết định mua vì nó "cảm thấy đúng", sau đó sử dụng logic để biện minh cho quyết định cho chính họ. Vì vậy, tốt hơn bạn đang làm cho một kết nối tình cảm giữa khách hàng tiềm năng và bất cứ điều gì bạn đang bán, dễ dàng hơn bạn sẽ tìm thấy nó để đóng bán hàng.
Công việc của bạn với tư cách là nhân viên bán hàng là để giúp khách hàng tiềm năng thấy được những lợi ích mà họ sẽ đạt được từ việc sở hữu sản phẩm của bạn.
Lợi ích tất cả có một móc tình cảm; đó là những gì làm cho chúng khác biệt với các tính năng và đó là lý do tại sao chúng có hiệu quả để bán trong khi đọc một danh sách các tính năng chỉ làm cho đôi mắt của khách hàng tiềm năng sáng hơn. Bạn có thể và nên bắt đầu quá trình kết nối lợi ích ngay từ giây phút tiếp xúc đầu tiên. Điều này thường xảy ra trong một cuộc gọi lạnh đến khách hàng tiềm năng.
Trong suốt cuộc gọi lạnh, đừng bắt đầu bằng cách đẩy các lợi ích của sản phẩm. Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng cách nói về các quyền lợi CỦA BẠN. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng không biết hoặc quan tâm đến sản phẩm của bạn; bước đầu tiên của bạn phải cho thấy lý do tại sao bạn là một nguồn thông tin đáng tin cậy. Khách hàng tiềm năng phải tin vào bạn trước khi anh ta tin vào những gì bạn phải nói về sản phẩm của mình. Vì vậy, hãy bắt đầu bằng cách nói cho khách hàng tiềm năng biết bạn làm gì, theo cách hấp dẫn. Không tải phần giới thiệu của bạn với thuật ngữ kỹ thuật. Hãy nhớ rằng, mục đích là để kết nối trên một mức độ tình cảm, không phải là một logic.
Ví dụ, nếu bạn bán bảo hiểm, giới thiệu của bạn có thể là bạn cung cấp cho khách hàng của bạn yên tâm về tương lai.
Có hai cách tiếp cận tiềm năng để bán cảm xúc: phương pháp tiếp cận tích cực và cách tiếp cận tiêu cực. Cách tiếp cận tiêu cực là phổ biến hơn được sử dụng bởi nhân viên bán hàng. Về cơ bản, nó có nghĩa là trình bày sản phẩm của bạn như một cách chữa trị hoặc phòng ngừa cho nỗi đau lớn nhất của khách hàng tiềm năng.
Một cách tiếp cận tích cực, mặt khác, trình bày sản phẩm như một cái gì đó sẽ gây ra những điều tốt đẹp xảy ra trong tương lai. Hầu hết các khách hàng tiềm năng đều phản ứng tốt hơn với cách tiếp cận này hoặc cách tiếp cận khác, vì vậy bạn nên tìm hiểu sớm về loại khách hàng tiềm năng nào bạn có.
Thời điểm tốt nhất để xác định phương pháp sử dụng nào là sớm trong bản trình bày của bạn, như một phần của câu hỏi đủ điều kiện của bạn. Nó thường là an toàn nhất để bắt đầu với những câu hỏi tích cực về cảm xúc, vì khách hàng tiềm năng của bạn có khả năng tìm thấy chúng ít xâm phạm hơn các câu hỏi tiêu cực. Các câu hỏi về vòng loại tích cực có thể bao gồm: “Từ nay bạn thấy bản thân mình ở đâu? Bạn hy vọng sẽ đạt được gì từ cuộc họp này? Bạn đã nghĩ đến việc mua hàng bao lâu rồi? ”Và cứ thế. Những câu hỏi này chạm vào những cảm xúc tích cực của ông liên quan đến sản phẩm và cung cấp cho bạn một số đầu mối như mong đợi của mình.
Câu hỏi tiêu cực gợi ra một phản ứng sợ hãi, vì vậy một số khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy lo lắng về việc trả lời chúng. Những câu hỏi này có thể bao gồm: “Vấn đề lớn nhất của bạn là gì? Bạn đã gặp vấn đề này bao lâu rồi? Làm thế nào quan trọng là nó để bạn giải quyết nó? ”Và như vậy. Bạn có thể thấy rằng một số câu hỏi tích cực và tiêu cực khá giống nhau: ví dụ: “Bạn đã nghĩ đến việc mua hàng trong bao lâu?” Và “Bạn gặp vấn đề này trong bao lâu?” Khá gần.
Sự khác biệt là người đầu tiên đặt trọng tâm vào những gì khách hàng tiềm năng hy vọng sẽ đạt được, trong khi thứ hai tập trung vào một vấn đề mà anh ta muốn giải quyết. Những mong muốn đầu tiên hy vọng, trong khi những người thứ hai mong manh sợ hãi.
Khi bạn đã đề cập đến các khái niệm cơ bản và tìm hiểu một chút về khách hàng tiềm năng của mình, bạn có thể làm cho các kết nối cảm xúc của bạn cụ thể hơn cho khách hàng tiềm năng . Ví dụ, nếu bạn biết rằng anh ta đang cân nhắc việc mua bảo hiểm vì vợ anh ta lo lắng về việc không được hỗ trợ tài chính, bạn có thể hỏi một câu như, "Bạn nghĩ Marie sẽ cảm thấy thế nào về lựa chọn chính sách này?" kết nối với sản phẩm, bạn làm cho nó trở nên thực tế hơn với anh ấy và anh ta sẽ bắt đầu hình dung những gì sẽ xảy ra sau khi anh ấy mua từ bạn - điều này khiến cho anh ấy có nhiều khả năng sẽ quyết định mua.