Xây dựng thương hiệu và các chiến thuật định vị khác thường được xem là công việc tiếp thị. Tuy nhiên, không có lý do gì khiến các nhân viên bán hàng trong các chiến hào không thể tham gia vào việc định vị. Phát triển USP của riêng bạn (Đề xuất bán hàng độc đáo) chỉ là một ví dụ về cách bạn có thể làm cho mình hấp dẫn hơn đối với khách hàng tiềm năng.
Định vị sản phẩm của bạn - và công ty của bạn - trên thị trường về cơ bản có nghĩa là liên kết bản thân với những tính từ nhất định (hy vọng những tính năng tích cực).
Khi một khách hàng tiềm năng bắt được một cái nhìn thoáng qua về logo của bạn, hoặc lái xe bởi một trong những chi nhánh của công ty bạn, bạn muốn họ cảm thấy những cảm xúc nhất định liên quan đến công ty của bạn.
Có một số lượng tính từ và bóng đổ cảm xúc gần như vô hạn mà bạn có thể thử liên kết với sản phẩm của mình, nhưng tất cả đều có xu hướng rơi vào một trong bốn loại: nhanh hơn, rẻ hơn, tốt hơn hoặc khác nhau. Khi bạn quyết định về cách định vị sản phẩm của mình, bạn nên chọn một hoặc hai trong số các danh mục này và sau đó thu hẹp lựa chọn của mình xuống thêm dựa trên các danh mục bạn chọn.
Định vị bản thân tốt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn thường được thực hiện tốt nhất thông qua dịch vụ khách hàng. Xét cho cùng, với tư cách là nhân viên bán hàng, bạn không thể kiểm soát mức độ hiệu quả của sản phẩm hoặc tính năng của sản phẩm, nhưng bạn có thể cam kết chăm sóc đặc biệt tốt cho khách hàng của mình.
Định vị bản thân là khác nhau thường đi đôi với nhau tốt hơn.
Nếu bạn đang cung cấp một mức độ dịch vụ khách hàng không có ai khác, thì theo định nghĩa bạn khác nhau cũng như tốt hơn. Tuy nhiên, nếu bạn thực sự muốn nổi bật, bạn sẽ cần phải làm điều gì đó đặc biệt khác thường hoặc thậm chí là kỳ quặc. Ví dụ, một nhân viên bán hàng sáng tạo đã gửi một chiếc giày cũ cho một khách hàng tiềm năng với một lưu ý rằng, "Chỉ cần cố gắng để có được chân của tôi ở cửa." Cách tiếp cận đó có thể hoặc không thể giúp bạn bán hàng, nhưng chắc chắn vị trí của bạn sẽ khác biệt trong tâm trí khách hàng tiềm năng.
Lựa chọn để nhấn mạnh nhanh hơn cũng liên quan chặt chẽ đến dịch vụ khách hàng ở cấp độ của bạn. Nó đi xuống để được đáp ứng, lấy lại cho khách hàng cùng một ngày họ gọi, giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng, nhận được các bộ phận và sản phẩm cho khách hàng một cách kịp thời, và như vậy. Nhanh hơn cũng có thể liên quan đến lượng thời gian mà khách hàng phải chi tiêu để giải quyết một vấn đề. Nếu anh ta có thể giải quyết tất cả mọi thứ với một cuộc gọi cho bạn, nó sẽ cảm thấy rất nhanh với anh ta, ngay cả khi phải mất vài ngày để bạn hoàn toàn sửa chữa mọi thứ.
Định vị bản thân là rẻ hơn có lẽ là danh mục ít được mong muốn nhất. Theo định nghĩa, bạn sẽ kiếm được ít tiền hơn cho mỗi lần bán hàng - và có thể ít tiền hơn tổng thể - nếu bạn bỏ qua các chiết khấu trái và phải. Hạng mục rẻ hơn là loại duy nhất cắt giảm ngay vào dòng dưới cùng của bạn.
Vậy làm cách nào để bạn biết nên chọn loại nào? Vâng, cách tốt nhất để tìm hiểu là hỏi khách hàng của bạn. Đến với những khách hàng tốt nhất của bạn và hỏi họ lý do họ chọn mua hàng của bạn, tại sao họ vẫn là khách hàng, và họ thích nhất và ít nhất về sản phẩm, dịch vụ của bạn, v.v. Phản hồi bạn nhận được sẽ cung cấp cho bạn một ý tưởng khá rõ ràng danh mục nào sẽ hấp dẫn nhất đối với khách hàng tiềm năng bạn thực sự muốn.
Khi bạn đã chọn danh mục nào bạn muốn sử dụng để định vị sản phẩm của mình, đừng cảm thấy rằng bạn đã gắn bó với chúng mãi mãi. Nếu bạn thấy rằng vị trí của bạn không hoạt động tốt cho bạn, bạn luôn có thể quay lại và chọn các danh mục khác nhau. Bạn cũng có thể cần phải thực hiện một số thay đổi nếu công ty của bạn đã thực hiện các thay đổi trong sản phẩm hoặc thông điệp của công ty.
Nó thực sự khá phổ biến cho các công ty để thay đổi vị trí của họ để đáp ứng với một sự thay đổi trên thị trường. Ví dụ, McDonald's ban đầu định vị bản thân nó nhanh hơn và rẻ hơn; tuy nhiên, để đáp ứng với sự thay đổi về sở thích của người tiêu dùng, nó đã thay đổi vị trí của nó như là sự lựa chọn tốt hơn, lành mạnh hơn.