Phi công, bất kể cấp độ kinh nghiệm của họ, hoàn thành một danh sách kiểm tra trước chuyến bay mỗi khi họ lên máy bay. Danh sách kiểm tra trước chuyến bay giúp đảm bảo rằng không có bước quan trọng nào bị bỏ qua hoặc quên ngay cả khi phi công đang vội vàng hoặc bận tâm với các vấn đề khác. Trong cùng một cách, danh sách kiểm tra quy trình bán hàng có thể giúp bạn theo dõi từng giai đoạn của chu kỳ bán hàng và là bước đầu tiên để tạo kế hoạch xử lý bán hàng.
Hình thức cụ thể của quy trình bán hàng của bạn sẽ thay đổi tùy theo tính chất của sản phẩm và loại khách hàng tiềm năng bạn bán. Một nhân viên bán hàng bán thiết bị sản xuất đắt tiền cho các công ty lớn sẽ có một quy trình dài hơn và phức tạp hơn nhiều so với một nhân viên bán hàng bán sách cũ cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, bất kỳ nhân viên bán hàng nào, bất kể loại sản phẩm nào, đều có thể hưởng lợi từ việc xem xét danh sách kiểm tra. Dưới đây là ví dụ về cả danh sách kiểm tra quy trình bán hàng đơn giản và phức tạp có thể phù hợp với nhu cầu của bạn.
Quy trình bán hàng cơ bản
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
❑ Danh sách khách hàng tiềm năng được kiểm tra dựa trên cơ sở dữ liệu để sao y
❑ Chì phù hợp với các yêu cầu về triển vọng cơ bản (ví dụ: mức thu nhập, loại hình kinh doanh, v.v ...)
Cài đặt cuộc hẹn
❑ Liên lạc ban đầu được thực hiện (gọi điện thoại, email, thăm trực tiếp, v.v.)
❑ Đã hoàn thành sơ tuyển
❑ Cuộc hẹn được lên lịch
❑ Nghiên cứu triển vọng để xác định nhu cầu
Trình bày
❑ Trình độ hoàn thành cuối cùng - khách hàng tiềm năng là một cơ hội thực sự
❑ Cần đánh giá nhu cầu khách hàng tiềm năng
❑ Đã xác định nhà sản xuất quyết định
❑ Đã xác định quy trình mua và yêu cầu mua hàng
❑ Các bước tiếp theo được xác định (đã lên lịch cuộc họp thứ hai, yêu cầu RFP đã thu thập, v.v.)
Đóng cửa
❑ Đối tượng khách quan và câu hỏi được giải quyết
❑ Đã chọn và chấp nhận loại sản phẩm / dịch vụ phù hợp
❑ Khách hàng đã ký hợp đồng
❑ Khách hàng được yêu cầu cho phép sử dụng làm tài liệu tham khảo hoặc lời chứng thực
❑ Đã hỏi khách hàng về giới thiệu
Hậu kết thúc
❑ Đã báo cáo bán hàng cho người quản lý bán hàng
❑ Đặt hàng đã xử lý và điền
❑ Gửi lời cảm ơn tới khách hàng
❑ Theo dõi để xác nhận sự hài lòng của khách hàng
❑ Giải quyết bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào
Dưới đây là danh sách kiểm tra phức tạp hơn phù hợp nếu bạn có quy trình bán hàng chậm hơn hoặc đối phó với các tình huống bán hàng phức tạp hơn, như bán cho nhiều người ra quyết định .
Quy trình bán hàng phức tạp
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
❑ Danh sách khách hàng tiềm năng được kiểm tra dựa trên cơ sở dữ liệu để sao y
❑ Chì phù hợp với các yêu cầu về triển vọng cơ bản (ví dụ: mức thu nhập, loại hình kinh doanh, v.v ...)
Cài đặt cuộc hẹn
❑ Liên lạc ban đầu được thực hiện (gọi điện thoại, email, thăm trực tiếp, v.v.)
❑ Đã hoàn thành sơ tuyển
❑ Cuộc hẹn được lên lịch
❑ Nghiên cứu triển vọng để xác định nhu cầu
❑ Đã gửi lịch họp và các yêu cầu cho khách hàng tiềm năng
Bản trình bày ban đầu
❑ Trình độ hoàn thành cuối cùng - khách hàng tiềm năng là một cơ hội thực sự
❑ Cần đánh giá nhu cầu khách hàng tiềm năng
❑ Đã xác định nhà sản xuất quyết định
❑ Đã xác định quy trình mua và yêu cầu mua hàng
❑ Các bước tiếp theo được xác định (đã lên lịch cuộc họp thứ hai, yêu cầu RFP đã thu thập, v.v.)
Thu thập thông tin
❑ Xem xét các ưu tiên, vấn đề và yêu cầu được mô tả
❑ Đánh giá các điểm mạnh và điểm yếu so sánh của đối thủ cạnh tranh
❑ Đã xác định được người ủng hộ nội bộ
❑ Đã xác định được (các) đối thủ nội bộ
❑ Quy trình mua được ghi lại và phê duyệt
❑ Nhóm bán hàng và các cộng tác viên khác đã thông báo
❑ Tài trợ dự án được áp dụng và phê duyệt
Phát triển
❑ Tìm kiếm địa chỉ liên hệ và / hoặc tham khảo ngành công nghiệp
❑ Đề xuất được gửi đến khách hàng tiềm năng và mọi bản sửa đổi được yêu cầu đã hoàn thành
❑ Hợp đồng được gửi cho nhóm pháp lý của khách hàng tiềm năng để phê duyệt
❑ Đã xác định ngày kết thúc
Đóng cửa
❑ Đối tượng khách quan và câu hỏi được giải quyết
❑ Đã chọn và chấp nhận loại sản phẩm / dịch vụ phù hợp
❑ Khách hàng đã ký hợp đồng
❑ Khách hàng được yêu cầu cho phép sử dụng làm tài liệu tham khảo hoặc lời chứng thực
❑ Đã hỏi khách hàng về giới thiệu
Hậu kết thúc
❑ Đã báo cáo bán hàng cho người quản lý bán hàng
❑ Đặt hàng đã xử lý và điền
❑ Gửi lời cảm ơn tới khách hàng
❑ Theo dõi để xác nhận sự hài lòng của khách hàng
❑ Giải quyết bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề nào