Không có cách nào bạn có thể cải thiện liên tục hiệu suất của bạn nếu bạn không biết bạn đang làm tốt đến mức nào. Đó là một thực tế của cuộc sống trong tất cả các lĩnh vực mà bạn có một mục tiêu, không chỉ trong bán hàng. Ví dụ, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người theo dõi lượng calo họ ăn mỗi ngày có ít vấn đề về trọng lượng trung bình hơn so với những người không ăn.
Và các gia đình lưu giữ hồ sơ chính xác về địa điểm và số tiền họ chi tiêu ít có khả năng đấu tranh với nợ nần.
Nếu bạn không theo dõi bất kỳ hoạt động bán hàng nào của mình ngay bây giờ, hãy bắt đầu với những điều cơ bản - số cuộc gọi lạnh nói trên, tổng số cuộc hẹn và tổng số lần bán hàng của bạn. Ba số liệu này là số lõi bạn cần sẽ cho phép bạn theo dõi đường ống của mình và biết chính xác tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng mà bạn chuyển thành khách hàng.
Hiểu tỷ lệ phần trăm đường ống của bạn là rất quan trọng để đáp ứng mục tiêu của bạn. Ví dụ, giả sử mục tiêu của bạn là tạo ra 50 đô la một tháng. Vì bạn đã theo dõi cuộc gọi lạnh, chỉ số cuộc hẹn và kết thúc của mình, bạn biết rằng trung bình bạn đang đóng 5% khách hàng tiềm năng của mình. Vì vậy, nếu bạn muốn thực hiện năm mươi lần bán hàng, bạn biết rằng bạn sẽ cần khoảng 1.000 cuộc gọi lạnh mỗi tháng (khoảng 48 cuộc gọi lạnh mỗi ngày) để đáp ứng mục tiêu của bạn.
Nếu bạn không có thông tin đó, bạn sẽ không có ý tưởng bao nhiêu hoạt động gọi điện thoại lạnh bạn cần phải làm để có được mục tiêu bán hàng của bạn .
Có thể ý tưởng thực hiện gần 50 cuộc gọi lạnh mỗi ngày là điều đáng sợ đối với bạn. Trong trường hợp đó, bạn có thể muốn xem xét các cách để cải thiện tỷ lệ phần trăm đóng cửa của mình.
Giả sử bạn xem số cuộc hẹn trung bình của mình và thấy rằng bạn thường chỉ chuyển đổi khoảng 15% số cuộc gọi lạnh cho các cuộc hẹn. Điều đó có nghĩa là bạn đang đóng một trong ba cuộc hẹn (điều này khá tốt) nhưng bạn chỉ nhận được các cuộc hẹn vào khoảng một trong bảy cuộc gọi lạnh. Bây giờ bạn biết rằng bạn cần phải bàn về kỹ thuật gọi điện lạnh của bạn và cải thiện tỷ lệ cuộc hẹn bạn nhận được ... và một khi bạn đã làm như vậy, bạn sẽ không cần phải thực hiện quá nhiều cuộc gọi lạnh để đạt được mục tiêu của mình.
Theo dõi ba số liệu này - số cuộc gọi lạnh, số cuộc hẹn và số lượng doanh số đã đóng - là mức tối thiểu. Khi bạn tham gia vào thói quen, bạn cũng có thể xem các chỉ số khác:
- Thời gian chu kỳ bán hàng (khoảng thời gian từ lần tiếp xúc đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng đến thời điểm bạn đóng giao dịch bán)
- Số lượng giới thiệu nhận được và số lượng giới thiệu đã đóng
- Số lượng email và / hoặc thư trực tiếp được gửi đến khách hàng tiềm năng
- Số lần bạn liên hệ với mỗi khách hàng tiềm năng trước khi bạn đóng chương trình giảm giá
- Lượng thời gian dành cho hoạt động phi bán hàng (viết báo cáo, tham dự cuộc họp, v.v.)
- Nỗ lực bán hàng và tỷ lệ thành công
- Số lượng danh thiếp được phát
… Và cứ thế! Các số liệu chính xác mà bạn theo dõi sẽ khác nhau tùy thuộc vào hoạt động bán hàng của bạn, nhưng theo quy tắc, bạn càng biết rõ về hoạt động và tỷ lệ thành công của họ, bạn càng có nhiều quyền kiểm soát đối với số tiền bạn bán.