Các đánh giá hiệu suất tốt nhất không chứa bất kỳ sự ngạc nhiên nào. Đó là bởi vì nếu một nhân viên bán hàng chùn bước, người quản lý bán hàng của anh ta nên cho anh ta biết ngay lập tức và giúp anh ta vượt qua khó khăn - không đợi đến khi duyệt xét hàng năm và sau đó gửi đơn khiếu nại lên anh ta.
Tương tự như vậy, một nhân viên bán hàng thực hiện một cách đặc biệt sẽ nhận được lời khen ngợi thích hợp từ người quản lý bán hàng của mình khi từng thành công xảy ra.
Hiệu suất thành công và thất bại
Đánh giá hiệu suất là thời điểm tuyệt vời để vượt qua những thành công và thất bại đó trong năm qua. Nhìn vào những khoảnh khắc đó cùng một lúc có thể giúp khám phá các mẫu hành vi đang ảnh hưởng đến những sự kiện đó. Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng liên tục hoạt động tốt nhất trong những tháng khi anh ta gọi điện lạnh hơn, đó là một chỉ báo khá rõ ràng rằng việc kêu gọi lạnh của anh ấy trong thời gian còn lại của năm sẽ mang lại thành công lớn hơn cho anh ấy. Vì vậy, trong suốt cả năm, các nhà quản lý bán hàng cần lưu ý hiệu suất của từng nhân viên bán hàng và giữ các hồ sơ này trong tay để xem xét lần cuối.
Hiệu suất có thể định lượng
Đánh giá hiệu suất xem xét cả các mục có thể định lượng và không định lượng được. Các mặt hàng có thể định lượng là những thứ có thể được tính và đưa ra một số công ty.
Ví dụ: số lượng bán hàng mà nhân viên bán hàng đóng là định lượng được. Vì vậy, số lượng cuộc hẹn mà anh ấy thực hiện, ví tiền của anh ấy dành cho khách hàng hiện tại của anh ấy và tỷ lệ đường ống của anh ấy. Các mục không định lượng không thể được đưa ra một giá trị cụ thể nhưng vẫn quan trọng. Những mặt hàng này bao gồm thái độ và thái độ của nhân viên bán hàng đối với phần còn lại của đội ngũ bán hàng, ông đối xử với khách hàng của mình như thế nào, sự xuất hiện và ấn tượng mà ông dự án và cách ông xử lý những lời chỉ trích.
Nếu bạn nhấn mạnh rằng nhân viên bán hàng của bạn giữ hồ sơ tốt, các mặt hàng có thể định lượng được dễ theo dõi. Các mục không định lượng sẽ phức tạp hơn một chút nhưng nếu bạn gặp nhân viên bán hàng của mình để huấn luyện thường xuyên và theo dõi họ ở giữa, bạn có thể có ý tưởng tốt về cách họ đang hành xử.
Xếp hạng hiệu suất
Nhiều đánh giá hiệu suất yêu cầu người quản lý xếp hạng nhân viên theo thang điểm từ một đến năm hoặc từ một đến mười. Đối với nhân viên bán hàng, nhiều nhà quản lý bán hàng thích sử dụng bốn danh mục thay thế. Các nhân viên bán hàng đặc biệt là những người luôn vượt trội so với phần còn lại của nhóm, những người thường xuyên vượt quá hạn ngạch của họ và những người, ngay cả trong thời điểm khó khăn, vẫn làm tương đối tốt. Những nhân viên bán hàng như vậy xứng đáng được khen ngợi xa hoa, nhưng cũng nên được khuyến khích tiếp tục vượt qua các buổi biểu diễn trước đây của họ.
Nhân viên bán hàng giỏi là những người đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch của họ mỗi lần, ngoại trừ những dịp hiếm hoi. Họ là xương sống của hầu hết các đội bán hàng, diễn viên giỏi mà không phải là siêu sao. Những nhân viên bán hàng này cũng sẽ nhận được lời khen ngợi và các nhà quản lý bán hàng nên làm việc với họ để giúp họ trau dồi kỹ năng của họ để họ có thể đạt được cấp độ hiệu suất tiếp theo.
Nhân viên bán hàng cận biên có thể tạo ra doanh thu mỗi tháng, nhưng thường phải vật lộn để đáp ứng hạn ngạch của họ.
Một số nhân viên bán hàng cận biên có thể trở thành nhân viên bán hàng giỏi với nhiều huấn luyện từ quản lý bán hàng; những người khác chỉ đơn giản là sẽ không làm cho lớp không có vấn đề làm thế nào họ cố gắng. Tùy thuộc vào người quản lý để quyết định số tiền công việc đáng giá để đưa vào những nhân viên bán hàng này.
Người bán hàng nghèo đấu tranh để thực hiện bất kỳ doanh số bán hàng nào cả. Nhiều người làm thạc sĩ để bào chữa cho hiệu suất của họ, nhưng thông thường, vấn đề của họ xuất phát từ thực tế là họ không thích bán hàng, không muốn là nhân viên bán hàng và thực hiện ít bán hàng nhất có thể. Động thái tốt nhất thường là để loại bỏ những nhân viên bán hàng như vậy bởi vì họ cũng không phải người quản lý sẽ được hạnh phúc miễn là những người này đang ở trong một vị trí bán hàng.