Mỗi nhân viên bán hàng, bất kể có kinh nghiệm, có thể được hưởng lợi từ cả hai loại đào tạo bán hàng . Học cách bán là một quá trình liên tục. Luôn có những chiến lược mới và công nghệ mới mà nhóm của bạn phải học để bán hiệu quả.
Khi bạn mang một nhân viên bán hàng mới lên tàu, ưu tiên sẽ là hoàn thành đào tạo cụ thể cho công ty. Trừ khi nhân viên mới của bạn là người mới bắt đầu, anh ta sẽ có ít nhất một nắm bắt cơ bản về cơ chế bán hàng, nhưng có khả năng anh ấy sẽ không biết nhiều về các sản phẩm của riêng bạn hoặc quá trình bán hàng cụ thể của bạn hoạt động như thế nào.
Bắt đầu
Cách dễ nhất để bắt đầu thường là ngồi với nhân viên bán hàng mới xuống với nhóm dịch vụ khách hàng của bạn. Các nhân viên dịch vụ khách hàng quen thuộc với sản phẩm của bạn và sẽ biết những khách hàng hiện tại nào thích nhất (và ít nhất) về họ. Hãy để nhân viên bán hàng mới lắng nghe một số cuộc gọi dịch vụ khách hàng và cấp cho anh ta quyền truy cập vào tài liệu về các sản phẩm (hướng dẫn sử dụng, tài liệu quảng cáo, trang web, v.v.).
Khi nhân viên mới của bạn quen thuộc với dòng sản phẩm của bạn, hãy ghép nối anh ta với một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm. Lắng nghe các cuộc gọi điện thoại và đi dọc theo các cuộc hẹn cho một nhân viên mới một ý tưởng về cách thức hoạt động của quy trình. Lý tưởng nhất, anh ta sẽ thấy ít nhất một lần bán hàng đi qua toàn bộ quá trình.
Cuối cùng, chuyển vai trò và có nhân viên bán hàng mới thực hiện cuộc gọi và nhận cuộc hẹn với nhân viên bán hàng cao cấp (hoặc người quản lý bán hàng) đang quan sát.
Không chỉ bạn sẽ tìm hiểu xem ông ta đã hấp thụ thông tin công ty của bạn tốt như thế nào, bạn cũng sẽ có được cái nhìn về kiến thức bán hàng chung của mình. Bây giờ bạn sẽ biết có bao nhiêu "cơ khí" bán hàng đào tạo nhân viên mới của bạn cần.
Đào tạo nội bộ hoặc bên ngoài
Nếu nhân viên bán hàng mới của bạn thể hiện những điểm yếu trong các lĩnh vực cụ thể (ví dụ: anh ấy rất giỏi trong việc nhận cuộc hẹn nhưng sẽ bị gián đoạn khi kết thúc) thì đó có thể là thời gian cho một số khóa đào tạo cơ bản. Bạn có thể đào tạo nội bộ (tự mình làm hoặc chỉ định một nhân viên bán hàng cao cấp) hoặc từ bên ngoài (ví dụ: ký hợp đồng nhân viên mới của bạn cho một lớp đào tạo bán hàng).
Đào tạo nội bộ rẻ hơn và bạn có thể tùy chỉnh nó một cách hoàn hảo với nhu cầu của nhân viên, nhưng tốn thời gian - và có thể sẽ khiến bạn tốn nhiều thời gian hơn nếu nhân viên bán hàng tốt nhất của bạn dành nhiều giờ huấn luyện thay vì bán hàng! Một cách khác là kết hợp cả hai cách tiếp cận: ký tên nhân viên bán hàng mới cho một lớp học bên ngoài, sau đó sắp xếp cho anh ta thực hành nội bộ bằng cách thiết lập các phiên nhập vai hoặc gửi chúng vào các cuộc hẹn.
Các thành viên trong nhóm mới không phải là những người duy nhất sẽ cần đào tạo bán hàng. Bất cứ khi nào bạn thêm sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nhân viên bán hàng của bạn cần phải biết về sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Nếu bạn thay đổi quy trình bán hàng (ví dụ: thêm thành phần thương mại điện tử vào trang web của bạn), nhóm bán hàng của bạn cũng cần phải biết về điều đó.
Và nếu bạn có tài nguyên, bạn nên định kỳ thiết lập đào tạo cho nhân viên bán hàng của mình, để họ có thể học các kỹ năng bán hàng mới và trau dồi kỹ năng hiện có.