Vậy điều đó có nghĩa là bạn nên viết ra bất kỳ khách hàng tiềm năng nào đang trì hoãn bạn? Chắc chắn không phải. Đúng là nếu bạn chỉ ngồi lại và để cho tự nhiên tham gia khóa học của nó, một khách hàng tiềm năng bị trì hoãn là một khách hàng tiềm năng bị mất. Tuy nhiên, nếu bạn có thể xác định lý do thực sự tại sao khách hàng tiềm năng của bạn bị trì hoãn, bạn vẫn có thể tiết kiệm doanh thu. Dưới đây là một vài lý do phổ biến nhất khiến khách hàng tiềm năng sẽ ngừng mua hàng.
Họ không thể mua từ bạn. Một khách hàng tiềm năng không có tiền để mua những gì bạn đang bán không thể cho bạn biết như vậy. Đối mặt với nó, thật lúng túng khi thừa nhận với một người xa lạ mà bạn không thể mua được sản phẩm của mình. Thay vào đó, một người nào đó có vấn đề này có khả năng ném lên một màn khói thuốc phản đối và cuối cùng rơi vào tình trạng trì hoãn cho đến khi bạn biến mất.
Họ không tin tưởng nhân viên bán hàng nói chung. Triển vọng có mức độ thoải mái khác nhau với nhân viên bán hàng như một nhóm. Một số khách hàng tiềm năng đã bị đốt cháy nặng trong quá khứ có thể xây dựng mối quan hệ nhiều hơn trước khi họ cảm thấy đủ thoải mái khi mua hàng.
Họ không tin tưởng bạn cụ thể. Có lẽ một khách hàng tiềm năng đã tìm thấy bạn và tìm thấy một số nhận xét tiêu cực, hoặc một người bạn của người bạn đã mua từ bạn trong quá khứ và có một số điều khó chịu để nói, hoặc có thể bạn và anh ta không nhấp vào. Hoặc có thể bạn đã không đặt đủ nỗ lực trong việc xây dựng mối quan hệ với anh ta. Vì lý do gì đó, một khách hàng tiềm năng không tin tưởng bạn không có khả năng mua từ bạn.
Họ sợ có cơ hội. Thay đổi là một điều đáng sợ, và sự thay đổi lớn hơn, nó càng trở nên đáng sợ hơn. Nếu bạn đang bán một sản phẩm có giá hàng ngàn đô la (hoặc thậm chí nhiều hơn nếu bạn đang bán B2B ), khách hàng tiềm năng của bạn sẽ lo lắng hơn nhiều về cam kết sau đó nếu bạn bán một sản phẩm có giá 10 xu. Tuy nhiên, một số khách hàng tiềm năng sẽ cần nhiều sự an ủi hơn trước khi họ sẵn sàng mua, ngay cả đối với các giao dịch mua nhỏ.
Họ không nghĩ rằng sản phẩm của bạn đáng giá. Giá trị luôn luôn tương đối: một lợi ích mà một khách hàng tiềm năng thấy cực kỳ hấp dẫn có thể không phải là vấn đề lớn đối với khách hàng tiềm năng khác. Nếu bạn không đáp ứng đúng các lợi ích để cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình, anh ấy có thể nghĩ rằng anh ấy có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm tương tự cho ít nơi khác hơn.
Bạn có thể nhận thấy rằng tất cả các lý do trên đều có điểm chung. Tất cả chúng đều có liên quan, đến một mức độ khác, với sự thiếu tin tưởng vào bạn. Một khách hàng tiềm năng tin tưởng bạn sẽ sẵn sàng thừa nhận rằng anh không thể mua được sản phẩm của mình, sẽ cảm thấy an toàn hơn khi chi tiêu nhiều tiền cho những gì bạn cung cấp và sẽ cởi mở hơn về cách họ cảm nhận về giá trị của sản phẩm đối với họ .
Tại cơ bản nhất của nó, một khách hàng tiềm năng đang trì hoãn bạn thực sự là một vấn đề về mối quan hệ.
Giải pháp là tìm cách tạo kết nối và xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng đó. Một khi bạn đã làm như vậy, ông nên sẵn sàng để ít nhất là cho bạn biết những gì vấn đề thực sự là và sau đó bạn có thể làm việc với anh ta để sửa chữa nó.