Giải thích
Chỉ cần nói với đội ngũ bán hàng rằng kế hoạch hành động mới sẽ không đủ.
Hãy nhớ rằng, nhân viên bán hàng thường độc lập và ngược lại. Nếu bạn yêu cầu họ thay đổi toàn bộ cách kinh doanh, bạn phải giải thích tại sao chiến lược mới lại quan trọng đối với công ty và tại sao bạn nghĩ nó sẽ hoạt động tốt hơn chiến lược cũ. Nếu bạn không biết câu trả lời cho những câu hỏi này cho mình, quản lý trên pester cho đến khi họ nói với bạn.
Động viên
Khi bạn đã giải thích chiến lược là gì và tại sao nó lại quan trọng đối với công ty, bước tiếp theo là giải thích tại sao nó quan trọng đối với nhóm bán hàng của bạn. Về bản chất, bạn đang bán đội của mình theo kế hoạch mới này, vì vậy bạn cần tiếp cận nó theo cách giống như cách bạn tiếp cận bán hàng cho khách hàng tiềm năng. Nói cách khác, bạn nên có một số lợi ích mạnh mẽ để chia sẻ với nhóm bán hàng. Không có lợi ích, tại sao nhóm nghiên cứu lại bận tâm làm nhiều hơn nỗ lực tối thiểu để tuân thủ chiến lược mới?
Đo
Bạn sẽ không biết chiến lược có hoạt động hay không trừ khi bạn có thể thu thập một số dữ liệu thực tế.
Là một phần của chiến lược mới, bạn nên thiết lập một số mục tiêu mới và yêu cầu nhóm của bạn theo dõi các chỉ số bán hàng có liên quan của họ. Thông tin này sẽ cho phép bạn so sánh kết quả của phương pháp tiếp cận mới của nhóm với chiến lược cũ của họ, cho phép bạn hy vọng chứng minh với họ rằng cách tiếp cận mới là, trên thực tế, giúp họ bán hàng tốt hơn.
Ví dụ về số liệu để theo dõi sẽ là số cuộc gọi được thực hiện, số cuộc hẹn được đặt, số lượng giới thiệu được thu thập, v.v. Tùy thuộc vào bản chất của thay đổi chiến lược, bạn có thể muốn theo dõi các hoạt động khác.
Xe lửa
Nếu chiến lược mới của bạn liên quan đến việc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội và không có ai trong nhóm bán hàng của bạn nhiều như có tài khoản Twitter, bạn sẽ cần phải huấn luyện nghiêm túc trước khi tiếp tục. Nếu không, ngay cả những nhân viên bán hàng nhiệt tình nhất sẽ đấu tranh để đóng cửa doanh số bán hàng theo chế độ mới. Bất kể nhiệm vụ hay kỹ năng bán hàng mà phương pháp tiếp cận mới của bạn nhấn mạnh là những gì mà nhân viên bán hàng của bạn sẽ cần phải nắm vững TRƯỚC KHI họ có thể thành công. Nếu bạn không chắc nhóm của mình mạnh đến mức nào, hãy gặp họ trực tiếp và hỏi về trải nghiệm của họ với những nhiệm vụ đó hoặc lên lịch hẹn với họ trong các cuộc hẹn để bạn có thể tự mình xem.
Phần thưởng
Thực hiện một cách tiếp cận bán hàng hoàn toàn mới không phải là nhiệm vụ nhỏ. Nhóm bán hàng của bạn cần biết rằng bạn đánh giá cao mức độ họ đang làm việc ngay cả khi nỗ lực của họ không được đáp ứng với thành công tức thì. Một cách tiếp cận là đặt mục tiêu mốc mà bạn cung cấp một phần thưởng nhỏ (ví dụ, tặng mỗi người bán hàng một thẻ quà tặng $ 20 sau khi họ đã thực hiện 200 cuộc gọi lạnh với tập lệnh mới).
Một số lời khen ngợi hào phóng cũng có thể tạo nên sự khác biệt lớn về tinh thần. Và khi doanh số bán hàng bắt đầu cất cánh, bạn chắc chắn nên khen ngợi và khen thưởng cho nhóm của bạn một cách công khai. Mặt khác, nếu nhóm của bạn bắt đầu trượt và quay trở lại chiến lược bán hàng cũ của họ, bạn phải giữ họ chịu trách nhiệm. Nếu bạn chỉ đơn giản là bỏ qua những cú đánh lộn ngược, nhóm của bạn không có khả năng duy trì một sự thay đổi trong chiến lược lâu dài.