Mỗi khi một trong những đại diện của công ty đã liên lạc với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng (dù trực tiếp, qua điện thoại, qua thư điện tử hoặc qua thư bưu điện), họ phải nhập chi tiết liên hệ đó vào việc quản lý liên hệ hệ thống (hoặc CMS).
Lý do cho việc theo dõi này bao gồm:
- Để đánh giá các đại diện này và thiết lập bồi thường của họ.
- Để đảm bảo rằng khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng được liên hệ với tần suất thích hợp, không quá thường xuyên hoặc quá thường xuyên.
- Để theo dõi kết quả của các địa chỉ liên hệ này, chẳng hạn như tài sản tài chính được thu thập, hoặc các cam kết ngân hàng đầu tư đã thắng.
Như điểm cuối cùng cho thấy, đầu vào vào một CMS toàn diện cũng nên bao gồm các ghi chú về kết quả của các liên hệ này, bao gồm các loại số liệu phải là một phần của chế độ báo cáo quản lý của công ty. Các thành tích được trích dẫn bởi các chuyên gia nhập vào một CMS phải được xác nhận độc lập.
Nghiên cứu điển hình:
Các chuyên gia có giá trị ròng cao được tuyển dụng bởi bộ phận tiếp thị có giá trị cao ở Merrill Lynch , sau đó được gọi là Dịch vụ Tư vấn Tư nhân, có một chương trình tiền thưởng phần lớn là công thức, dựa trên tài sản hộ gia đình được thu thập. Trong CMS có giá trị cao của Merrill Lynch, các chuyên gia sẽ nhập số lượng tài sản mà khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng đã ký gửi (hoặc hứa sẽ gửi tiền) với công ty, theo các nỗ lực tiếp thị của họ.
Sau đó, bộ điều khiển của Dịch vụ tư vấn tư nhân sẽ theo dõi hoạt động trong tài khoản của những khách hàng đó để xác nhận liệu các khoản tiền gửi đó có thực sự xảy ra hay không. Ngoài ra, các mục trong CMS sẽ được sử dụng cho phần chủ quan của tiền thưởng, để đánh giá mức độ hoạt động của các chuyên gia trong việc theo dõi bài tập.
Hơn nữa, các mục trong CMS sẽ được phân loại theo các sáng kiến tiếp thị cụ thể, chẳng hạn như Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout và tài trợ cho các đêm giao hưởng hoặc bảo tàng. Dữ liệu này cũng sẽ được sử dụng để đánh giá lợi nhuận tài chính từ tài trợ và khuyến mãi .