Nếu bạn bán một sản phẩm dịch vụ có nhiều hơn một cấu hình và có giá trị tăng khi các tính năng bổ sung được thêm vào, bạn có thể lấy đi Kỹ thuật đóng cửa Take-Away. Kỹ thuật này được dựa trên sự miễn cưỡng của con người phổ quát để có một cái gì đó lấy từ họ. Nó hoạt động tốt trong nhiều tình huống bán hàng và khá dễ học.
Làm thế nào nó hoạt động
Hãy nói rằng bạn đang cố gắng để đóng một thỏa thuận về một dự án cải tạo nhà và khách hàng của bạn là miễn cưỡng để di chuyển về phía trước.
Ví dụ như Take Away có thể được sử dụng như sau:
Sales Pro - "Tôi hiểu rằng bạn có thể không sẵn sàng tiến lên với toàn bộ dự án, vì vậy nếu chúng tôi đẩy cải tạo nhà bếp, bao gồm hòn đảo mà vợ bạn thực sự muốn và quầy đá granite tùy chỉnh, cho đến năm sau hoặc năm sau? "
Khách hàng - "Tôi không nghĩ rằng vợ tôi sẽ quá hạnh phúc về điều đó."
Sales Pro - "Vâng, có lẽ chúng tôi đẩy ra một trong hai cải tạo tầng hầm bao gồm thanh thể thao của bạn hoặc thay thế mái nhà, mặc dù tôi nghĩ rằng cả hai chúng tôi đồng ý rằng thay thế mái nhà của bạn không phải là một cái gì đó bạn nên đưa ra. , quán bar thể thao mà bạn muốn hoặc thay thế mái nhà bạn nghĩ chúng ta nên lấy đi? "
Mặc dù không phải lúc nào, bằng cách xem xét lại lý do tại sao khách hàng lại muốn một số dịch vụ hoặc tính năng nhất định và đề nghị họ không mua chúng, họ tự đóng cửa bằng cách tưởng tượng ra thứ gì đó không bao gồm mọi thứ họ muốn.
Một cách khác để sử dụng Take Away Close
Mặc dù đề xuất xóa các tính năng hoặc dịch vụ khá đơn giản và không mất nhiều "sự can đảm bán hàng", nhưng đề xuất hủy bỏ việc bán tất cả lại cùng nhau rất tự tin. Tương tự như trong kỹ thuật Hard Close, sử dụng Take Away Close để đề xuất hủy bỏ việc bán hàng là một nỗ lực mương cuối cùng để kết thúc việc bán hàng.
Nếu khách hàng của bạn thực sự gặp khó khăn trong việc tiến lên phía trước, hãy đề xuất rằng họ có thể chưa sẵn sàng mua sản phẩm của bạn và họ có thể muốn xem xét việc "kiếm tiền" hoặc xem xét "thay thế rẻ hơn", có thể khuyến khích họ mua. Điều xảy ra là khi khách hàng của bạn cảm thấy rằng bạn sẽ không bán cho họ những gì họ muốn, họ thường trở nên hung dữ hơn với việc theo đuổi họ.
Điều này hoạt động giống như biểu hiện cũ rằng "mọi người muốn những gì họ không thể có." Nếu khách hàng của bạn không nghĩ rằng họ có thể sở hữu sản phẩm của bạn bởi vì bạn có thể không bán sản phẩm cho họ, họ thường muốn nó hơn. Tất nhiên, điều này chỉ hoạt động nếu khách hàng của bạn có một số quan tâm đến sản phẩm của bạn và thấy một số giá trị nội tại.
Khi không sử dụng
Không bao giờ sử dụng việc lấy đi gần như là phương tiện đầu tiên của bạn để kết thúc bán hàng. Trong khi điều này có vẻ hiển nhiên, nhiều chuyên gia kinh doanh tân binh lo lắng khi trình bày một đề xuất cho khách hàng bao gồm nhiều hơn chỉ là các tính năng cơ bản. Phản ứng đầu tiên của họ đối với bất kỳ phản đối của khách hàng là giảm giá bằng cách loại bỏ lợi nhuận của họ hoặc bằng cách giảm giá trị của một số tính năng đắt tiền hơn.
Bạn cũng nên tránh sử dụng "Take Away Close" khi xóa các tính năng liên quan đến những gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hấp dẫn.
Nếu bạn đề xuất xóa một đối tượng địa lý mà không phát hiện ra các tính năng nào là "phải có" và các tính năng "tuyệt vời để có", bạn có thể tắt hoàn toàn khách hàng.
Lời cuối cùng
The Take Away Close thực sự mất một thời gian để làm chủ. Mặc dù nó có vẻ đơn giản lúc đầu, bí mật thực sự là học khi sử dụng nó. Mối nguy hiểm là luôn luôn sử dụng lấy đi gần và có một khách hàng đồng ý mua một sản phẩm thấp hơn khi họ đã gần cam kết bán hàng lớn hơn. Hoặc tệ hơn, nếu bạn quá thuyết phục khi đề nghị khách hàng không mua bất cứ thứ gì, họ làm theo hướng dẫn của bạn. Trong nhiều trường hợp, một khách hàng cảm thấy rằng họ không thể mua từ bạn kết thúc việc mua cùng một sản phẩm từ người khác.