Giá trị xây dựng
Đối với bất kỳ thương lượng nào để thành công, khách hàng phải thấy giá trị trong những gì bạn đang bán. Nếu họ thấy giá trị bằng không, giá có nghĩa là không có gì và không có thương lượng nào sẽ giúp bạn đóng giao dịch. Để xây dựng giá trị có nghĩa là tạo hoặc phát hiện giá trị cho sản phẩm của bạn trong tâm trí của khách hàng. Bạn càng xây dựng giá trị và giá trị của khách hàng càng nhiều thì chi phí sở hữu thực tế càng ít quan trọng.
Bắt đầu cuộc đàm phán
Đàm phán bắt đầu khi khách hàng có giá trị được xác định được áp dụng cho sản phẩm của bạn và cô so sánh giá trị nhận thức của mình với giá yêu cầu. Nếu giá trị nhận thức cao hơn giá yêu cầu, việc bán hàng được thực hiện. Tuy nhiên, nếu giá trị nhận thức thấp hơn giá yêu cầu, thời gian thương lượng bắt đầu.
Điều quan trọng là phải nhận ra một vài điều về giá trị nhận thức của khách hàng và cách nó ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán. Để phục vụ như một ví dụ, giả sử bạn là một Đại lý bất động sản và đang hiển thị một ngôi nhà cho một người mua tiềm năng.
Nếu người mua tiềm năng, sau khi đi bộ ban đầu của căn nhà cảm thấy rằng ngôi nhà trị giá 200.000 đô la, cơ hội bán hàng của bạn rất cao nếu giá yêu cầu dưới 200.000 đô la.
Nếu giá chào bán của bạn cao hơn 200.000 đô la, người mua tiềm năng sẽ sẵn sàng thương lượng nhiều hơn nếu giá chào bán là 300.000 đô la.
Nếu có một đồng bằng đáng kể giữa giá trị nhận thức và giá chào, khách hàng có thể sẽ không quan tâm đến việc tham gia vào các cuộc đàm phán.
Ngược lại, nếu giá chào bán thấp hơn đáng kể so với giá trị nhận thức, khách hàng có thể cảm thấy rằng cô ấy đã bỏ lỡ điều gì đó tiêu cực trong tổng kết của mình và sẽ rất thận trọng về việc tiến lên phía trước. Giá yêu cầu càng gần với giá trị nhận thức, thì tốt hơn cho các cuộc đàm phán của bạn.
Xác định giá trị nhận thức của khách hàng của bạn
Khách hàng ngày nay được thông báo quá nhiều để sẵn sàng nói với một chuyên gia bán hàng những gì họ sẽ sẵn sàng trả cho một sản phẩm cụ thể. Họ sẵn sàng hơn, tuy nhiên, để chia sẻ phạm vi ngân sách của họ. Yêu cầu một khách hàng đang xem xét mua hàng, ngân sách của họ sẽ cung cấp cho chuyên gia bán hàng một mục tiêu để quay.
Câu hỏi "ngân sách" này thường được sử dụng trong bán hàng tự động vì các chuyên gia bán hàng hỏi người mua tiềm năng họ đang tìm kiếm khoản thanh toán hàng tháng nào. Hầu hết thời gian, nhân tiện, người mua tiềm năng sẽ phản hồi "Tôi không muốn trả bất kỳ hơn X mỗi tháng". Bất kể con số nào họ đưa ra cũng sẽ là điểm khởi đầu của các cuộc đàm phán.
Tăng giá trị nhận thức
Nếu giá yêu cầu của bạn bằng hoặc thấp hơn giá trị nhận thức của khách hàng, thì bạn nên tập trung hơn vào việc đóng bán thay vì đàm phán.
Nếu giá chào bán của bạn cao hơn giá trị nhận thức, bạn có hai lựa chọn hiệu quả: Thứ nhất, bạn có thể hạ giá chào bán của mình. Điều này có thể không phải là một lựa chọn và chắc chắn không phải là những gì bạn nên nhắm đến. Việc giảm giá của bạn là một cách tuyệt vời để giảm lợi nhuận gộp và biến sản phẩm của bạn thành một mặt hàng.
Tùy chọn thứ hai là tăng giá trị nhận thức của khách hàng cho sản phẩm của bạn. Cố gắng thương lượng với khách hàng có giá trị nhận thức thấp hơn giá yêu cầu của bạn nên bắt đầu bằng việc xem xét tất cả các lợi ích mà sản phẩm của bạn sẽ phân phối cho khách hàng của bạn.
Việc làm này sẽ không chỉ nhắc nhở khách hàng về lợi ích của sản phẩm mà còn mang đến cho bạn cơ hội để đảm bảo rằng khách hàng của bạn biết tất cả các lợi ích. Có thể khách hàng của bạn đã không xem xét điều gì đó về sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi ích.
Khi một lợi ích mới được thêm vào, giá trị nhận thức được tăng lên. Các lợi ích nhiều hơn, giá trị nhận thức nhiều hơn.