Tìm hiểu ý nghĩa của từ viết tắt
Nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thường hay đùa, "Đài phát thanh yêu thích của mọi người là WII-FM." Họ đang đề cập đến từ viết tắt WIIFM - "Có gì trong đó cho tôi?" Và không, điều này không có nghĩa là bạn. Nó có nghĩa là khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn. Có gì trong đó cho anh ta?
Sử dụng WIIFM cho lợi thế của bạn
Mọi khách hàng tiềm năng bạn tiếp cận sẽ xem xét quảng cáo chiêu hàng của bạn từ điểm của WIIFM. Đó là lý do tại sao nó rất quan trọng để nói về những lợi ích hơn là các tính năng của những gì bạn đang bán - nghĩa đen nói với anh ta những gì trong đó cho anh ta.
Triển vọng không quan tâm rằng bạn cần phải đóng ít nhất thêm ba lần bán hàng trong tháng này hoặc bạn đang quay cho một chiến thắng lớn trước khi bạn đi nghỉ. Và tại sao họ nên? Cả hai thứ đó đều không có lợi cho họ. Khách hàng tiềm năng của bạn muốn nghe về những gì anh ấy muốn đạt được bằng cách mua sản phẩm của bạn và nó sẽ là một thứ khá đáng kể nếu bạn muốn anh ấy di chuyển nhanh chóng . Đây là lý do tại sao lợi ích outsell tính năng rất đáng kể.
Lợi ích của việc mua hàng
Lợi ích là những ví dụ cụ thể về những gì khách hàng tiềm năng muốn đạt được nếu anh ta mua từ bạn. Kết quả là, họ kháng cáo trực tiếp với tư duy WIIFM. Mặt khác, các tính năng là các sự kiện cụ thể về một sản phẩm. Họ không giải thích làm thế nào sản phẩm sẽ cải thiện cuộc sống của khách hàng tiềm năng của bạn.
Giả sử bạn đang bán xe hơi. Nếu bạn nói với khách hàng tiềm năng rằng một mô hình cụ thể sẽ tăng tốc từ 0 đến 60 dặm một giờ trong 7,4 giây, đó là một tính năng. Thật tuyệt khi biết, nhưng nó không làm gì nhiều để thuyết phục anh ta ký vào đường chấm chấm.
Nhưng nếu bạn nói với khách hàng tiềm năng rằng khả năng tăng tốc cao của xe cho phép anh ta hòa nhập an toàn vào xa lộ, đó là một lợi ích. Bạn đang nói với khách hàng tiềm năng WIIFM.
Hoặc giả sử khách hàng tiềm năng của bạn là một người đàn ông lớn tuổi, gần tuổi nghỉ hưu, những người không quan tâm đến khả năng tăng tốc vì anh ta có độ tin cậy và ngân sách sau khi nghỉ hưu của mình.
Anh ta ấm áp bởi vì mặc dù anh ấy thực sự muốn một chiếc xe mới, anh ấy không muốn phải lo lắng về việc thanh toán xe hơi khi anh ấy bấm đồng hồ thời gian đó lần cuối trong vài năm.
Bạn có thể đi và về các tính năng của chiếc xe, hoặc bạn có thể chỉ ra rằng nếu anh ta mua bây giờ, chiếc xe sẽ rất có thể được trả hết - hoặc gần nó - bởi thời gian anh ta nghỉ hưu. Anh ta sẽ không có một khoản thanh toán xe hơi bây giờ chứ không phải là sau đó? Đối với thương mại trong trả-off của mình, nó có 90.000 dặm trên nó. Bạn có thể đề cập rằng trong khả năng tất cả, nó sẽ không để có được anh ta thông qua nghỉ hưu của mình mà không sửa chữa lớn tốn kém và bất ngờ. Đó là những gì trong đó cho anh ta.
Yếu tố So-What
Một điều quan trọng cần lưu ý là lợi ích của khách hàng tiềm năng là một khách hàng tiềm năng khác "vậy thì sao?" Không phải ai cũng có nhu cầu tương tự. Họ không coi trọng những điều tương tự như nhau. WIIFM cũng ngụ ý rằng bạn nên dành thời gian để hiểu những gì khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm và nơi anh ta đến. Sau đó, kết hợp các lợi ích bạn chọn để thảo luận về những nhu cầu đó.