Giả sử bạn đang bán radio vệ tinh. Một ví dụ về một tính năng sẽ là hàng nghìn đài mà người đăng ký có thể nghe thấy dù họ đi đâu. Nhưng khách hàng tiềm năng của bạn không quan tâm đến thực tế đó; họ quan tâm đến những lợi ích đi kèm với việc có hàng nghìn trạm. Có rất nhiều lợi ích mà bạn có thể ghép nối với tính năng này. Bạn có thể nói, "Có hàng ngàn trạm có sẵn tại các liên lạc của một nút là thuận tiện hơn nhiều so với đài phát thanh cơ bản." Trong ví dụ này, "thuận tiện" là từ lợi ích. Nhưng bạn có thể dễ dàng nói, "Bạn sẽ có được sự an toàn khi biết rằng trạm yêu thích của bạn luôn sẵn có ngay cả khi bạn ra khỏi thị trấn" hoặc "Có tất cả các trạm này mang lại cho bạn sự an tâm vì trạm phù hợp đã hết ở đó, "hoặc" Có tất cả các trạm đó giúp bạn tiết kiệm tiền bởi vì bạn sẽ không phải mua MP3 của các bài hát yêu thích của bạn. "
Làm thế nào để bạn biết đó là lợi ích chính xác để sử dụng cho một khách hàng tiềm năng cụ thể?
Bạn hỏi khách hàng tiềm năng. Một phần của quá trình hội đủ điều kiện là hiểu những gì khách hàng tiềm năng của bạn muốn và cần từ bạn. Anh ta cần phải (và / hoặc muốn) một cái gì đó hoặc anh ta sẽ không dành thời gian để nói chuyện với bạn. Và một số khách hàng tiềm năng sẽ đến ngay và cho bạn biết những gì họ đang tìm kiếm. Nhưng nhiều người khác sẽ không giải thích động lực của họ trừ khi bạn hỏi .
Khi bạn có ý tưởng về mong muốn của khách hàng tiềm năng, bạn có thể kết hợp những mong muốn đó với tuyên bố lợi ích tương thích. Một số ví dụ về các lợi ích thường được sử dụng bao gồm thuận tiện, tiết kiệm thời gian, tiết kiệm tiền, an toàn, uy tín và dễ sử dụng. Với một chút động não, bạn có thể có thể đưa ra nhiều lợi ích hơn áp dụng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Một tuyên bố lợi ích sẽ thu hẹp khoảng cách giữa tính năng của sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Bắt đầu bằng cách lặp lại nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn khi bạn hiểu nó. Bạn có thể nói điều gì đó như, "Bạn đã đề cập trước đó rằng bạn đi du lịch rất nhiều và cảm thấy thất vọng khi đài phát thanh của bạn không khả dụng khi bạn rời thị trấn, đúng không?" Sau đó tạm dừng và cho anh ta cơ hội chỉnh sửa hoặc đồng ý với bạn. Sau đó, giả sử anh ta đồng ý, bạn có thể đánh anh ta với tuyên bố lợi ích: “Vâng, một khi bạn đã đăng ký radio vệ tinh, bạn sẽ có được sự an toàn khi biết rằng trạm ưa thích của bạn vẫn có sẵn khi bạn ra khỏi thị trấn. ”
Báo cáo lợi ích chỉ có hiệu lực nếu bạn phù hợp với yêu cầu hoặc mong muốn cụ thể của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn không dành thời gian để thu thập thông tin đó trước, bạn đang quay trong bóng tối. Trong ví dụ trên, nếu bạn chưa thăm dò động lực của khách hàng tiềm năng và phát hiện ra nó muốn có quyền truy cập vào các trạm ở khắp mọi nơi, bạn có thể đã vạch ra câu lệnh lợi ích “tiết kiệm tiền của bạn” thay thế.
Và tuyên bố về lợi ích này sẽ không khiến khách hàng tiềm năng tiến gần hơn đến việc mua. Trong thực tế, nó có thể đã di chuyển anh ta xa hơn bởi vì bạn đang bỏ qua nhu cầu chính của mình.
Một chút chuẩn bị trước thời hạn cũng sẽ giúp bạn triển khai các tuyên bố lợi ích để có lợi thế tốt nhất. Đầu tiên, tạo danh sách các tính năng sản phẩm và sau đó đưa ra danh sách một hoặc hai báo cáo lợi ích cho từng tính năng trong danh sách của bạn. Với danh sách này trong tay, bạn sẽ sẵn sàng đáp ứng rõ ràng với nhu cầu của khách hàng tiềm năng nhất. Tất nhiên, không có danh sách nào sẽ bao gồm mọi tình huống có thể xảy ra, nhưng bạn sẽ có phản ứng đúng đắn được chuẩn bị cho 95% số khách hàng tiềm năng mà bạn gặp.