Chú ý, quan tâm, ham muốn, hành động
Từ viết tắt AIDA là viết tắt của chú ý, quan tâm, mong muốn (hoặc quyết định), hành động, và nó là một trong những nguyên tắc sáng lập của hầu hết các ngày hiện đại tiếp thị và quảng cáo. Trong thực tế, nó thường nói rằng nếu tiếp thị hoặc quảng cáo của bạn là thiếu chỉ là một trong bốn bước AIDA, nó sẽ thất bại. Và nó sẽ thất bại.
Bây giờ, trong khi cảnh báo đó không đúng (chiến dịch xây dựng thương hiệu hoặc nhận thức không nhất thiết cần bước Hành động theo nghĩa đó) bạn cần biết về AIDA và sử dụng nó bất cứ khi nào có thể.
Đó là một quy tắc bạn cần học tốt trước khi bạn có thể phá vỡ nó. Vì vậy, chúng ta hãy đi sâu vào một trong những nền tảng của tiếp thị và quảng cáo hiện đại ... mô hình AIDA.
Nơi AIDA đến từ
Quảng cáo và bán hàng tiên phong người Mỹ Elias. Thánh Elmo Lewis, một huyền thoại được giới thiệu vào phòng quảng cáo nổi tiếng năm 1951, đã đặt ra cụm từ và cách tiếp cận. Nó bắt đầu trở lại vào năm 1899, khi Lewis nói về "bắt mắt của người đọc, để thông báo cho anh ta, để làm cho một khách hàng của anh ta." Đến năm 1909, điều đó đã tiến hóa nhiều lần, trở thành "thu hút sự chú ý, đánh thức sự quan tâm, thuyết phục và thuyết phục." Nó không xa mô hình AIDA hiện đang được sử dụng trên toàn thế giới.
Chú ý
Còn được gọi là "Nhận thức", đây là phần thường bị bỏ qua bởi hầu hết các nhà quảng cáo hiện nay. Nó chỉ giả định rằng mọi người sẽ tìm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ thú vị như khách hàng, nhưng đó là hiếm khi xảy ra. Đáng buồn thay, rất nhiều quảng cáo chuyển thẳng đến Sở thích, và do đó bỏ qua Chú ý, rằng quảng cáo phải chịu số phận thất bại.
Một quảng cáo có thể thông minh hoặc thuyết phục như bạn muốn, nếu không ai nhìn thấy nó, thì vấn đề là gì?
Để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, cách tiếp cận tốt nhất được gọi là gián đoạn. Đây là một kỹ thuật mà theo nghĩa đen bình người tiêu dùng chú ý. Nó có thể được thực hiện bằng nhiều cách, bao gồm:
- Vị trí: Đặt quảng cáo trong các tình huống rất bất ngờ. Điều này thường được gọi là du kích hoặc môi trường xung quanh.
- Yếu tố gây sốc: Bắt mọi người chú ý có thể được thực hiện dễ dàng với một cú sốc. Điều này có thể được thực hiện bằng nhiều cách, một cách rất phổ biến là hình ảnh khiêu khích tình dục. Tất nhiên, bất cứ điều gì bạn làm nên được gắn với sản phẩm theo một cách nào đó.
- Cá nhân hóa: Thật khó để bỏ qua điều gì đó nếu nó nhắm vào bạn một cách cụ thể. Đây không còn là trường hợp với thư trực tiếp, vì tất cả đều được cá nhân hóa. Nhưng hãy tưởng tượng đọc quảng cáo trên báo và nhìn thấy tên của bạn trong dòng tiêu đề. Bạn có đọc không?
Quan tâm
Một khi bạn đã có sự chú ý của họ, bạn phải giữ nó. Điều này thực sự phức tạp hơn bước đầu tiên, đặc biệt là nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không thực sự thú vị để bắt đầu (nghĩ về bảo hiểm hoặc các sản phẩm ngân hàng).
Nhiều công ty đã quản lý để điều hướng này đẹp bằng cách nhận được thông tin trên một cách giải trí và đáng nhớ. Quảng cáo Geico làm điều này rất tốt, với các quảng cáo Geico Gecko và Cavemen thêm tấn cá tính cho một vấn đề khác khô.
Nếu bạn đang viết thư trực tiếp, đừng mang người đọc với hàng chục trang văn bản nặng. Giữ cho nó nhẹ nhàng, dễ đọc và chia nhỏ thông tin với các phần phụ và hình minh họa bất thường. Đây không phải là công việc khó khăn, sau khi tất cả, bạn đang chiếm thời gian quý báu của khách hàng tiềm năng của bạn.
Khao khát
Bạn đã thu hút sự chú ý của họ, và bạn đã giữ nó. Bây giờ, đó là công việc của bạn để tạo ra ham muốn. Bạn phải biến câu chuyện mà bạn đã kể vào một câu chuyện không chỉ liên quan đến khách hàng tiềm năng mà còn không thể cưỡng lại được. Infomercials thực sự làm điều này rất tốt, bằng cách hiển thị các sản phẩm trong hàng chục tình huống khác nhau.
"Chắc chắn, đó là một chiếc chảo chiên ngon, nhưng bạn có biết nó cũng có thể nấu cả một con gà nướng, và làm cùng một lúc không? Và nó cũng có thể làm món tráng miệng, dễ dàng làm sạch và không chiếm không gian." Bạn tiếp tục phân lớp trên các sự kiện, trộn lẫn một số nhân vật và thuyết phục, cho đến khi người xem hoặc người đọc chỉ có một kết luận - "điều này chắc chắn là dành cho tôi! Trên thực tế, tôi ngạc nhiên là tôi đã có thể sống mà không có nó Dài!"
Trong cảnh Glengarry Glenn Ross nổi tiếng với Alec Baldwin (ở đỉnh cao nhất) bước này được gọi là Quyết định.
Nó cũng chỉ là có liên quan, nhưng có bước bổ sung để cho rằng mong muốn đã được hoàn thành, và quyết định mua đã đạt được (hoặc không, nếu bạn đã làm một công việc bán nghèo).
Hoạt động
Nếu người tiêu dùng vẫn còn với bạn tại thời điểm này, bạn có một công việc còn lại để làm. Đó là, tất nhiên, công việc quan trọng nhất, và thường được gọi là " đóng cửa bán hàng ." Trong một phòng xử án, đây sẽ là cuộc tổng kết cuối cùng của luật sư. Anh ta hoặc cô ta đã đặt ra vụ án, bây giờ là lúc để phong ấn thỏa thuận và thuyết phục bạn đồng ý với lý lẽ của họ.
Điều này cũng đúng với việc bán một sản phẩm. Và một lần nữa, infomercials làm điều này tốt (mặc dù nó là thô để nói rằng ít nhất). Sau khi chứng minh sản phẩm, và thuyết phục bạn rằng bạn cần nó, họ đóng bán hàng với một lời đề nghị tuyệt vời. Đây là lời kêu gọi hành động (CTA). Họ sẽ bắt đầu với một mức giá cao, chop nó xuống một lần nữa và một lần nữa cho đến khi nó là một phần ba của giá gốc, và sau đó cung cấp cho bạn một giao dịch hai-cho-một và miễn phí vận chuyển. Bạn đang chính thức trên móc tại thời điểm đó.
Bạn không phải là người trắng trợn. Nếu bạn muốn Hành động thực hiện cuộc gọi hoặc truy cập một trang web, hãy thực hiện điều đó. Nếu bạn muốn họ đến một phòng trưng bày cho một ổ đĩa thử nghiệm, hãy tìm cách để đưa chúng ra khỏi ghế của họ. Nếu bạn thất bại ở bước bốn, nếu họ không thực hiện hành động, thì ít nhất bạn cũng muốn để lại ấn tượng lâu dài và tích cực về sản phẩm của mình. Đó là lý do tại sao làm một công việc tuyệt vời với ba bước đầu tiên là rất quan trọng.
Tư tưởng đóng
Bây giờ bạn đã biết chính xác AIDA là gì và cách triển khai nó, bạn vẫn có thể tự hỏi nó đã được sử dụng hiệu quả như thế nào trong tiếp thị, quảng cáo và thiết kế. May mắn thay, ngành công nghiệp là đầy đủ các ví dụ, vì nó là một trong những nền tảng của nghề thủ công.
Ví dụ, khi nói đến thiết kế poster, hầu như mọi áp phích phim đơn lẻ mà bạn từng thấy đều phù hợp với AIDA. Nó phải. Mục đích duy nhất của tấm áp phích là thu hút sự chú ý của bạn, thu hút sự quan tâm của bạn, cho bạn ăn với mong muốn xem phim, sau đó đi mua vé. Bạn có thể tìm thấy các ví dụ khác về áp phích bằng AIDA tại đây.
Thư trực tiếp là một người đề xuất rất lớn của AIDA, và với lý do chính đáng. Gói thư trực tiếp phải đưa bạn qua tất cả bốn bước nếu nó thành công. Nếu nó không thu hút sự chú ý của bạn (đúng cách) nó sẽ được ném vào thùng rác. Nhưng ngay cả sau khi bạn đã nhận thấy nó, nó phải mời bạn vào bên trong, giúp bạn đọc, giúp bạn tiết kiệm sản phẩm hoặc dịch vụ trên phiếu mua hàng, và tất nhiên, nhắc bạn gọi, nhấp hoặc mua.
Ngay cả những email khiêm tốn cũng có cùng một vấn đề, và AIDA là giải pháp. Dòng chủ đề sẽ thu hút sự chú ý của bạn. Nội dung của email sẽ làm tăng sự quan tâm của bạn và kích động mong muốn. Và hành động cuối cùng sẽ chỉ là một cú nhấp chuột đơn giản.
Nếu bạn muốn xem một ví dụ mà sẽ ở lại với bạn lâu sau khi đọc bài viết này, bạn cần phải xem cảnh tượng đáng kinh ngạc này từ bộ phim Glengarry Glen Ross. Alec Baldwin chỉ có một vài phút, nhưng việc sử dụng AIDA của anh ta không thể so sánh được. Bây giờ ... đi và làm tương tự.