Sử dụng lỗ hổng để thu hẹp triển vọng của bạn
Khi một sản phẩm có một vấn đề, điều đó không nhất thiết có nghĩa là nó là một quá trình ripoff và không ai nên mua nó. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng mà đối tượng địa lý cụ thể đó quan trọng không nên là thị trường mục tiêu của bạn. Thay vào đó, bạn nên tập trung vào những khách hàng tiềm năng quan tâm nhất đến những lĩnh vực mà sản phẩm của bạn là tốt nhất. Ví dụ, xe bán tải tất cả đều có lượng khí thải tương đối kém, vì vậy nếu bạn bán xe tải thì bạn nên tránh những khách hàng tiềm năng đam mê môi trường hoặc không muốn trả giá xăng cao. Thay vào đó, thị trường mục tiêu của bạn là khách hàng tiềm năng, những người đã giành được sức mạnh của những chiếc xe tải, chẳng hạn như khả năng chuyên chở tải trọng lớn và đi trên đường. Bạn cũng có thể theo đuổi khách hàng tiềm năng thích “yếu tố thái độ” của việc lái một chiếc xe tải khổng lồ. Đối với những khách hàng tiềm năng, tiết kiệm nhiên liệu chỉ đơn giản là không phải là yếu tố quyết định, vì vậy họ sẽ không thực sự coi đó là một lỗ hổng.
Không lừa dối người mua
Điều không thể chấp nhận là cố gắng lừa dối khách hàng tiềm năng về điểm yếu trong sản phẩm của bạn. Điều này là phi đạo đức và không khôn ngoan, bởi vì trong khi bạn có thể nhận được nhiều doanh thu hơn trong ngắn hạn, cả trong dài hạn cả bạn và công ty của bạn sẽ có một danh tiếng xấu, nhờ Internet, sẽ lan truyền khắp thế giới với tốc độ tuyệt vời.
Công ty của bạn chắc chắn sẽ không đánh giá cao hành động của bạn khi điều đó xảy ra.
Hiểu sản phẩm của bạn
Bước đầu tiên trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ thiếu sót là hiểu được nó . Bạn không thể đối phó với bất kỳ sai sót cho đến khi bạn đã xác định chúng và cũng trở thành nhận thức được các lĩnh vực của sản phẩm sức mạnh. Một khi bạn đã khám phá những chi tiết đó, bạn có thể kết hợp chúng vào những nỗ lực thu thập chì của bạn. Bằng cách đưa những yếu tố này vào xem xét sớm trong chu kỳ bán hàng, bạn sẽ tránh lãng phí thời gian với khách hàng tiềm năng, những người cuối cùng sẽ từ chối sản phẩm của bạn sau này.
Làm thế nào để đối phó với khách hàng tiềm năng của bạn đưa lên một lỗ hổng
Nếu khách hàng tiềm năng đưa ra một lỗ hổng cụ thể trong một cuộc gọi hoặc bản trình bày lạnh , bạn có một vài tùy chọn để xử lý tình huống. Một khả năng là thay đổi tiêu chuẩn so sánh. Ví dụ, giả sử bạn đang bán xe bán tải và mô hình khách hàng tiềm năng đang đánh giá được 16 dặm cho mỗi gallon. Nếu khách hàng tiềm năng tăng số lượng khí thải như một vấn đề, bạn có thể nói điều gì đó như, “Xe tải này tiết kiệm nhiên liệu tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh A hoặc đối thủ cạnh tranh B”, chọn hai xe tải khác có số dặm ít hơn xe của bạn. Điều này hoàn toàn loại bỏ một thực tế rằng, nói rằng, xe nhỏ gọn tất cả có được số dặm tốt hơn so với xe tải của bạn.
Đương nhiên, nếu khách hàng tiềm năng của bạn sau đó hỏi về một mô hình cụ thể mà có được số dặm tốt hơn của bạn, bạn cần phải thừa nhận thực tế. Trong trường hợp đó, bạn có thể thừa nhận lỗ hổng nhưng chống lại cách mà sản phẩm của bạn đánh bại cái khác, bằng cách nói điều gì đó như, “Chiếc xe tải đó có thể tiết kiệm xăng tốt hơn một chút, nhưng nó không đạt tiêu chuẩn với ổ đĩa bốn bánh như em bé này. ”
Trong hầu hết các trường hợp, việc đối phó với điểm yếu của sản phẩm có nghĩa là bán hàng cho khách hàng tiềm năng mà đối tượng địa lý cụ thể đó không quan trọng hoặc cho thấy khách hàng tiềm năng tại sao một tính năng khác quan trọng hơn. Việc đặt câu hỏi cẩn thận sớm trong quy trình bán hàng có thể giúp bạn xác định những gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng và sau đó bạn có thể tập trung quảng cáo chiêu hàng của mình vào các khu vực đó. Với cách tiếp cận này, lỗi sản phẩm thường sẽ không liên quan đến quy trình bán hàng.