Người quản lý bán hàng có xu hướng đối mặt với cùng một loại vấn đề bất kể họ làm việc cho công ty hay ngành nào. Hầu hết các doanh nghiệp chia sẻ ít nhất một vài trong số những vấn đề phổ biến này, vì vậy biết cách đối phó với chúng là một phần quan trọng trong việc trở thành một người quản lý bán hàng tốt. Và nếu bạn đang cân nhắc việc thay đổi công việc từ nhân viên bán hàng sang người quản lý bán hàng, trước tiên bạn nên quen thuộc với những trở ngại tiềm ẩn này.
Đào tạo ít hoặc không
Các giám đốc điều hành thường tin rằng cách tốt nhất để xử lý việc quản lý bán hàng là quảng bá người bán hàng đầu thành vai trò lãnh đạo và sau đó để cô ấy chìm hoặc bơi . Thật không may, đào tạo bán hàng không dịch sang đào tạo quản lý bán hàng. Nếu công ty của bạn chưa cung cấp cho bạn bất kỳ đào tạo quản lý nào, hãy hỏi. Bạn có thể phải mất một khóa học vào thời gian của riêng bạn, nhưng nó sẽ được chi tiêu tốt nếu lớp học của bạn dạy bạn làm thế nào để làm cho công việc của bạn dễ dàng hơn nhiều.
Trách nhiệm sai
Nhiều vị trí quản lý bán hàng thực sự giống như quản lý bán hàng cộng với quản lý tiếp thị cộng với vị trí quản lý hành chính. Người quản lý bán hàng nhận được tất cả các thông tin liên quan đến doanh số bán hàng trên bàn của mình và kết thúc bằng cách dành nhiều thời gian hơn là có thể đủ khả năng điền vào giấy tờ, điều phối các chiến dịch với các phòng ban khác, thuyết trình cho giám đốc điều hành và viết báo cáo thay vì thực sự quản lý nhóm bán hàng .
Trong tình huống này, sự truy đòi tốt nhất của người quản lý bán hàng là theo dõi thời gian ông dành cho các nhiệm vụ khác nhau và sau đó trình bày nhật ký đó cho ông chủ của mình, giải thích rằng ông cần tập trung lại vị trí vào trách nhiệm quản lý bán hàng. Thuê một trợ lý hành chính hoặc ít nhất là đưa vào một temp có thể là tất cả những gì cần thiết để giải quyết vấn đề.
Không tự do hành động
Người quản lý bán hàng thường quản lý cấp trung - họ chịu trách nhiệm quản lý các nhóm bán hàng của họ, nhưng tự báo cáo cho các nhà quản lý cấp cao hơn. Một tác dụng phụ không may của cơ cấu quản lý cấp trung là các nhà quản lý bán hàng có thể được yêu cầu được ủy quyền từ cấp trên trước khi họ có thể hành động để giải quyết vấn đề. Ví dụ: nếu nhân viên bán hàng trong nhóm không hoạt động do thiếu đào tạo phù hợp, phân công lãnh thổ kém hoặc đơn giản là không thực hiện công việc, người quản lý bán hàng có thể phải nhận được sự chấp thuận từ nhiều người khác nhau trước khi anh ấy có thể áp dụng bản sửa lỗi thích hợp - thậm chí khi anh ta biết chính xác những gì cần phải làm. Trong khi đó hiệu suất kém của nhân viên bán hàng ảnh hưởng đến hiệu suất tổng thể của đội và kéo xuống con số riêng của người quản lý. Lập một số 'kế hoạch hành động' và giúp họ được phê duyệt trước thời hạn có thể giúp tăng tốc độ giải quyết trong những trường hợp này. Nếu người quản lý bán hàng đã có sự chấp thuận điều hành cho chương trình đào tạo bán hàng của mình, tất cả những gì anh ta cần là sự cho phép để triển khai kế hoạch khi cần - anh ấy sẽ không cần phải đợi khóa đào tạo cụ thể để được tranh luận.
Thiếu thông tin
Người quản lý bán hàng biết điều gì khiến đội ngũ bán hàng nhận được và rất ý thức về số lượng giao dịch mà nhân viên bán hàng của họ đóng (đặc biệt là vì nhiều nhà quản lý bán hàng có kế hoạch bồi thường liên quan đến hiệu quả hoạt động của nhóm của họ.
Tuy nhiên, những gì diễn ra giữa việc mua lại chì và kết thúc việc bán hàng có thể là một bí ẩn đối với người quản lý. Nếu không có sự hiểu biết rõ ràng về quy trình bán hàng, người quản lý bán hàng sẽ gặp khó khăn trong việc tìm ra điều gì đã xảy ra nếu đội ngũ bán hàng của anh bắt đầu rơi vào hạn ngạch. Một chương trình CRM tốt có thể giúp miễn là nhân viên bán hàng cẩn thận lưu giữ hồ sơ của họ được cập nhật khi mỗi lần bán hàng diễn ra. Nếu điều đó không hiệu quả, một tùy chọn khác là đặt mục tiêu hoạt động cho nhóm bán hàng. Ví dụ: mỗi nhân viên bán hàng có thể chịu trách nhiệm thực hiện 100 cuộc gọi lạnh và 5 cuộc hẹn mỗi tuần, với các cuộc gọi và cuộc hẹn đã đăng trên một tờ giấy và được chuyển đến người quản lý bán hàng vào thứ Sáu hàng tuần. Điều này mang lại cho người quản lý nhiều dữ liệu hơn để hiểu quy trình bán hàng của nhóm của anh ấy và cho phép anh ấy hành động sớm nếu có vấn đề nảy sinh.