Trong hầu hết các trường hợp, nhân viên bán hàng của bạn sẽ bắt đầu công việc với một nắm bắt các kỹ năng bán hàng cơ bản .
Chương trình đào tạo bán hàng của bạn sẽ xây dựng dựa trên những kỹ năng cơ bản đó và cũng bao gồm đào tạo theo công ty cụ thể như kiến thức sản phẩm, quy trình bán hàng và bằng cấp khách hàng tiềm năng. Lý tưởng nhất, chương trình đào tạo bán hàng là tùy biến cho những người bán hàng cá nhân bởi vì họ sẽ có những điểm mạnh và điểm yếu khác nhau. Gửi tất cả mọi người đến một trại khởi động lạnh gọi là rất tốt cho nhân viên bán hàng đấu tranh với cuộc gọi lạnh, nhưng sẽ có ít ảnh hưởng đến những người đã có kỹ năng gọi điện lạnh mạnh mẽ. Và nhân viên bán hàng lần đầu có thể sẽ cần thêm đào tạo về các kỹ năng bán hàng cơ bản mà phần còn lại của đội đã thành thạo.
Trước khi bạn có thể phát triển một kế hoạch đào tạo bán hàng, bạn sẽ cần xác định kỹ năng nào là quan trọng nhất đối với nhóm bán hàng của bạn. Danh sách này sẽ thay đổi từ ngành công nghiệp này sang ngành khác và từ công ty đến công ty - đôi khi thậm chí từ nhóm này sang nhóm khác. Ví dụ, bên trong đội ngũ bán hàng sẽ có ít sử dụng cho các kỹ năng gọi điện lạnh , trong khi bên ngoài đội ngũ bán hàng sẽ tìm thấy chúng rất quan trọng.
Các đội ngũ bán hàng tự họ sẽ có thể cung cấp các đề xuất về kỹ năng nào hữu ích nhất cho họ. Đừng quên bao gồm các kỹ năng của công ty cụ thể, chẳng hạn như xử lý các chương trình CRM .
Khi danh sách của bạn hoàn tất, sắp xếp nó theo mức độ ưu tiên. Vài mục hàng đầu sẽ là những mục quan trọng nhất cho mục đích đào tạo.
Ngân sách đào tạo của bạn sẽ xác định danh sách bạn có thể và sẽ đi xa đến mức nào, nhưng các mục đầu tiên chắc chắn sẽ được giải quyết. Nếu bạn có đội ngũ bán hàng có trách nhiệm khác nhau, chẳng hạn như các đội bên trong và bên ngoài, bạn sẽ cần các ưu tiên khác nhau cho mỗi đội.
Bước tiếp theo là so sánh danh sách này với bộ kỹ năng của từng nhân viên bán hàng. Tất cả nhân viên bán hàng đều có điểm mạnh và điểm yếu trong các lĩnh vực khác nhau. Một số điểm yếu sẽ là ưu tiên thấp, chẳng hạn như một nhân viên bán hàng bên trong có kỹ năng gọi điện lạnh kém; nhưng khi một điểm yếu xảy ra trong một kỹ năng quan trọng, đào tạo phải là một ưu tiên.
Bạn có thể khám phá những điểm mạnh và điểm yếu này bằng cách phân tích số liệu của nhân viên bán hàng của bạn. Hy vọng rằng, bạn đã có đội ngũ bán hàng của bạn theo dõi số liệu của họ và cung cấp dữ liệu đó cho bạn. Nếu không, bạn nên thiết lập một hệ thống theo dõi ngay lập tức. Theo dõi số liệu của nhân viên bán hàng sẽ xác định chính xác vị trí của quy trình bán hàng mà doanh số bán hàng của anh ta đang giảm, điều này sẽ giúp xác định kỹ năng bán hàng cụ thể mà anh ấy thiếu. Ví dụ, nếu anh ấy nhận được nhiều cuộc hẹn nhưng tỷ lệ đóng cửa của anh ấy ảm đạm, vấn đề có liên quan đến kỹ năng đóng của anh ấy - và đó là nơi anh ta cần đào tạo nhiều hơn.
Nếu cả nhóm có một vấn đề trong một lĩnh vực cụ thể, nó có thể là đáng giá để gửi tất cả chúng đến một nhóm đào tạo.
Trong các tình huống khác, đào tạo cá nhân có lẽ là lựa chọn tốt nhất. Tuy nhiên, việc tùy chỉnh kế hoạch đào tạo cho từng nhân viên bán hàng có thể nằm ngoài ngân sách đào tạo. Trong trường hợp đó, bạn có thể được khuyên nên chọn kỹ năng bán hàng quan trọng nhất từ danh sách của bạn và đào tạo tất cả mọi người trong những kỹ năng đó bằng cách sử dụng một chương trình đào tạo nhóm. Điều này sẽ tốn nhiều thời gian hơn cho nhóm của bạn nhưng thường sẽ rẻ hơn nhiều. Một tùy chọn khác là chỉ định một nhân viên bán hàng mạnh ở một khu vực để hoạt động như một người cố vấn cho một nhân viên bán hàng thiếu kỹ năng đó. Điều này sẽ không tốn tiền bạn đào tạo tiền nhưng sẽ chi phí bạn trong thời gian bán cho người cố vấn.