Kỹ thuật bán hàng đóng cửa

01 The Columbo Close

Không chỉ là nhân vật truyền hình Columbo một thám tử cảnh sát tuyệt vời, ông cũng là một huấn luyện viên bán hàng tuyệt vời. Và trong khi một vài người đã từng thấy Columbo là một chuyên gia bán hàng, thì dòng sản phẩm nổi tiếng của anh đã dẫn đến doanh thu cao hơn hầu hết các dòng khác trong lịch sử bán hàng.

Chỉ một điều nữa, dòng nổi tiếng của Columbo, mở ra cánh cửa, loại bỏ bảo vệ và cho phép bạn nhìn thoáng qua vào tâm trí không được bảo vệ của khách hàng của bạn.

02 The Assumptive Close

Assumptive Close giúp đưa chuyên gia bán hàng vào trạng thái tốt hơn khi họ cho rằng khách hàng sẽ thực hiện mua hàng. Miễn là các chuyên gia bán hàng đảm bảo rằng họ bao gồm từng bước của quá trình bán hàng và cung cấp đủ giá trị cho khách hàng, giả định rằng việc bán sẽ đóng, là một kỹ thuật đóng mạnh mẽ và hiệu quả cao. Nếu bạn chỉ học một, thì đây là thứ cần học.

03 Con chó con chó con gần

Rất ít người có thể chống lại sự dễ thương của một chú cún con. Và đối với những chuyên gia bán hàng có tùy chọn cho phép khách hàng tiềm năng của họ "thử nghiệm ổ đĩa" hoặc "thử nghiệm" sản phẩm của họ, con chó con gần có tỷ lệ đóng cửa rất cao. Mặc dù có một số thứ, một số có thể kiểm soát được và một số không, mà các chuyên gia bán hàng phải xem xét, sử dụng một Puppy Dog gần là một áp lực thấp, phương pháp hiệu quả cao để có được một khách hàng để đăng nhập vào dòng dưới cùng .

Nếu bạn đã từng mua một chiếc xe hơi, chuyên gia bán hàng có khả năng sử dụng con chó con gần nhất với bạn và có thể không bao giờ biết anh ta đang sử dụng kỹ thuật này. Nhưng một khi bạn nhận thức được kỹ thuật, cách sử dụng nó và khi nào không sử dụng nó, bạn sẽ thấy số lượng bán hàng của bạn được cải thiện đều đặn.

04 Đóng lùi

Hầu hết các chuyên gia bán hàng đều được dạy rằng chu kỳ bán hàng tuân theo số bước được xác định trước. Những người bán hàng nên bắt đầu ở bước 1 và làm mọi thứ họ có thể chuyên nghiệp để di chuyển đến bước cuối cùng. Nhưng nếu họ bắt đầu ở bước cuối cùng và yêu cầu giới thiệu thì sao? Đây là Kỹ thuật đóng cửa ngược lại bắt đầu khi phần lớn doanh số bán hàng kết thúc.

Nó không phải là kỹ thuật đóng cửa dễ nhất, mượt mà nhất hoặc có thể dự đoán được, nhưng khi được sử dụng bởi một chuyên gia, có thể là một trong những hiệu quả nhất.

05 The Hard Close

Đóng cửa khó khăn đòi hỏi rất nhiều can đảm và sự tự tin và chỉ nên được sử dụng khi bạn không có gì để mất. Trong khi mọi người thường thích mua những thứ, hầu hết ghét được bán cho. Và khi nói đến việc đóng cửa khó khăn, khách hàng nhận thức rõ rằng bạn đang bán cho họ thứ gì đó. Nhưng bất chấp danh tiếng tiêu cực của nó, đôi khi đóng cửa khó khăn là kỹ thuật đóng cửa tốt nhất để sử dụng. Miễn là bạn sử dụng nó một cách chính xác.

Trong khi nhiều chuyên gia bán hàng tin rằng họ nên đóng cửa thường xuyên và sớm, đóng cửa khó khăn chỉ nên được sử dụng khi bạn không có gì để sử dụng và không bao giờ nên được sử dụng quá sớm trong chu kỳ bán hàng .

06 Mối quan hệ Đóng

Quy tắc vàng là bán hàng nói rằng nếu một khách hàng thích bạn, họ sẽ tìm thấy một lý do để mua từ bạn. Ngược lại, nếu khách hàng không thích bạn, họ sẽ tìm ra lý do không mua từ bạn. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng là một cách chắc chắn để không chỉ đóng bán hàng mà còn tạo khách hàng lâu dài.

Trừ khi những gì bạn bán là loại sản phẩm hoặc dịch vụ "một và hoàn tất", việc tìm hiểu cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn là công cụ đóng mạnh mẽ nhất mà bạn từng sử dụng. Mối nguy hiểm lớn nhất trong việc xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng của bạn là bạn có thể sẽ không thoải mái xây dựng bất kỳ lợi nhuận nào trong giao dịch của bạn.

07 The Take Away Đóng

Hãy đối mặt với nó, chúng tôi ghét khi mọi thứ được lấy đi từ chúng tôi. Đi và cố gắng lấy kẹo ngôn từ cách xa một em bé và bạn sẽ nhận được một ví dụ rất lớn về một thực tế đơn giản: Không ai thích có những thứ được lấy từ chúng. Cho dù đó là thứ bạn sở hữu hay thứ gì đó mà bạn muốn sở hữu.

Nhưng bạn có biết rằng việc lấy những thứ xa khỏi khách hàng tiềm năng của bạn thực sự có thể được sử dụng như một kỹ thuật đóng cửa? Như với tất cả các kỹ thuật đóng cửa, lấy đi gần mất một kỷ luật chuyên nghiệp để biết làm thế nào và khi nào sử dụng nó một cách chính xác. Nếu được sử dụng quá thường xuyên hoặc quá sớm, bạn sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận của bạn. Giống như mọi bán hàng khác, Take Away Close không phải là "kết thúc tất cả, được tất cả" gần gũi. Tìm hiểu nó và, quan trọng hơn, tìm hiểu khi nào sử dụng nó.