Bán bắt đầu sau "Không" đầu tiên
Một điều quan trọng cần lưu ý khi học cách vượt qua những phản đối là lời khuyên từ Brian Tracy .
"Không ai quan tâm đến sản phẩm của bạn là gì. Tất cả những gì họ quan tâm là những gì sản phẩm của bạn làm."
Con đường phản đối
Giả sử rằng bạn sẽ nghe phản đối (bạn sẽ) trong chu kỳ bán hàng hoặc phỏng vấn của bạn, kỹ năng quan trọng đầu tiên là rút ra tất cả các phản đối của người quản lý khách hàng hoặc phỏng vấn của bạn. Không có quy tắc cứng nhắc và nhanh về việc rút ra phản đối, nhưng nếu bạn đã làm theo các bước để bán hàng và quá trình phỏng vấn như được định nghĩa trong loạt bài này, bạn sẽ phải vượt qua một số phản đối và sẽ nhận thức được nhiều phản đối khác. Trong bước khảo sát , các phản đối sẽ ở phía trước và trung tâm. Nếu bạn đã có thể tiến tới giai đoạn xây dựng mối quan hệ , biết rằng bạn đã vượt qua những phản đối lớn nhất trong ít nhất là nhận được các dòng ban đầu của phòng thủ khách hàng tiềm năng.
Hầu hết các phản đối mà bạn sẽ phải đối mặt sẽ được rút ra trong bước trình bày . Trong bước này, bạn sẽ nói với khách hàng của bạn tại sao sản phẩm, dịch vụ hoặc kỹ năng của bạn sẽ giúp họ đáp ứng nhu cầu của họ.
Một số khách hàng sẽ được tự do để cung cấp phản đối của họ để trình bày của bạn, trong khi những người khác sẽ giữ cảm xúc của họ gần với áo khoác của họ.
Để xác định các phản đối, bạn cần phải đặt câu hỏi và quan trọng hơn là các câu hỏi đóng thử nghiệm. Nếu sản phẩm của bạn đáp ứng nhiều hơn một nhu cầu, bạn cần hỏi xem khách hàng của bạn có đồng ý rằng bạn sẽ có thể giúp họ với nhu cầu của họ hay không.
Nếu họ đồng ý, hãy chuyển sang lợi ích tiếp theo. Nếu họ không đồng ý, hãy nhận ra rằng bạn vừa phát hiện ra một phản đối và đã đến lúc bắt đầu bán.
Đối tượng chính và nhỏ
Các phản đối là các đối tượng "chính" hoặc "nhỏ". Các phản đối chính là bộ phận giao dịch mà nếu không khắc phục được, sẽ ngăn cản bạn đóng giao dịch hoặc bảo đảm công việc. Phản đối nhỏ thường là niềm tin khiến khách hàng của bạn sẽ đặt câu hỏi về bạn, sản phẩm, dịch vụ của bạn hoặc công ty của bạn.
Phân biệt giữa chính và trẻ vị thành niên có sự kết hợp giữa kinh nghiệm và sự thành công. Một chuyên gia có kinh nghiệm sẽ mong đợi những phản đối nhất định từ khách hàng dựa trên những gì nhiều khách hàng khác phản đối. Các chuyên gia ít kinh nghiệm sẽ cần phải dựa vào kỹ năng lắng nghe và sự thành công của họ. Acuity đề cập đến "giác quan thứ sáu" của bạn mà nói với bạn khi một cái gì đó không đi cũng như bạn muốn. Phát triển sự thành công của bạn cho bạn khả năng để biết khi nào một khách hàng hoặc người quản lý phỏng vấn đồng ý với bạn hoặc đang đặt câu hỏi gì đó. Mặc dù không có sự thay thế cho kinh nghiệm, nhưng sự thành công có thể được xây dựng bằng cách học các kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả, học đọc ngôn ngữ cơ thể và học cách lắng nghe .
Đừng làm tốt công việc
Mặc dù điều quan trọng là phải rút ra những phản đối, điều quan trọng hơn là không giúp khách hàng của bạn nghĩ ra nhiều phản đối hơn.
Nói cách khác, nếu người bạn đang gặp đồng ý với tuyên bố bạn đã thực hiện, hãy tiếp tục và không đưa ra bất kỳ chi tiết bổ sung nào.
Đối với các phản đối "do khách hàng sở hữu", trọng tâm chính của bạn phải là thu thập càng nhiều chi tiết về phản đối càng tốt. Thông thường, phản đối chính là không có gì hơn một loạt các phản đối nhỏ chồng lên nhau. Và nếu bạn không biết lý do đằng sau sự phản đối, không có cách nào để xé nó xuống. Một lần nữa, đặt câu hỏi là quan trọng hơn là nói nhiều hơn về sản phẩm, dịch vụ hoặc bản thân bạn.
Nếu bạn hỏi đủ câu hỏi về lý do tại sao khách hàng của bạn phản đối điều gì đó, họ sẽ tiết lộ lý do của họ và thậm chí có thể hướng dẫn bạn cách vượt qua chúng, nhưng nếu bạn không đặt câu hỏi, bạn có thể chiến đấu thua.