Hầu hết nhân viên bán hàng đều có động lực cao. Hãy hỏi một nhân viên bán hàng hàng đầu về số tiền mà anh ấy muốn thực hiện trong năm tới và câu trả lời hầu như chắc chắn sẽ là "Nhiều nhất có thể". Vì vậy, việc nhóm bán hàng của bạn đáp ứng - và vượt quá - hạn ngạch bán hàng của họ có thể đơn giản như thiết lập phần thưởng.
Một kế hoạch đền bù nổi có thể thưởng cho các diễn viên siêu sao trong khi thắp sáng ngọn lửa dưới những người bán hàng có xu hướng bỏ lỡ mọi hạn ngạch.
Về cơ bản, bạn đặt các mức hoa hồng khác nhau cho các mức thành tích khác nhau. Để xem xét một ví dụ cụ thể, giả sử nhóm bán hàng tiện ích của bạn có mục tiêu là 100 tiện ích con được bán mỗi tháng. Bạn quyết định rằng một nhân viên bán hàng bán chính xác 100 vật dụng sẽ nhận được hoa hồng 25%. Nếu đại diện bán hàng chỉ bán 80 vật dụng, anh ta nhận 20% hoa hồng. Nếu anh ta bán 60 vật dụng, anh ta nhận 10% hoa hồng. Và cứ thế.
Nhưng đừng quên áp dụng cà rốt cũng như cây gậy. Tiếp tục với ví dụ trên, bạn có thể cung cấp cho một nhân viên bán hàng đã bán 120 tiện ích con với tỷ lệ hoa hồng 30%. Một đại diện bán hàng đã bán 150 vật dụng có thể nhận được tỷ lệ hoa hồng 40%, v.v.
Nếu nhóm bán hàng của bạn có hạn ngạch khác nhau cho nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ, cấu trúc hoa hồng có thể phức tạp hơn - nhưng chương trình cần thiết vẫn giữ nguyên. Nếu hạn ngạch của đội ngũ bán hàng là bán 75 của widget A và 25 của widget B, sau đó cấu trúc hoa hồng cho phù hợp.
Khi công ty ra mắt sản phẩm mới và muốn nhân viên bán hàng thực sự đẩy sản phẩm đó, bạn có thể cung cấp hoa hồng "thưởng" có khoản thanh toán cao hơn để bán sản phẩm cụ thể đó.
Kế hoạch hoa hồng “nổi” liên quan trực tiếp đến việc thực hiện bồi thường. Hơn nữa, nó làm như vậy trong một cách mà làm cho ý nghĩa tài chính cho công ty cũng như nhân viên bán hàng.
Xét cho cùng, một đại diện bán hàng đã bán được 150% hạn ngạch đã làm cho công ty kiếm được nhiều tiền hơn một người chỉ bán được 50% hạn ngạch, vì vậy nhân viên bán hàng cũ xứng đáng có tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cao hơn số tiền đó.
Lưu ý rằng kế hoạch bồi thường này không phải được chốt với số lượng bán hàng. Bạn có thể thay thế nó thành mục tiêu doanh thu - ví dụ: mục tiêu có thể là bán các vật dụng trị giá 100.000 đô la một tháng. Điều này cho phép bạn căn chỉnh mức bồi thường thậm chí chặt chẽ hơn với số tiền mà nhân viên bán hàng của bạn đang tạo ra cho công ty.
Các lợi ích đáng kể khác cho kế hoạch bồi thường nổi là người bán hàng siêu sao của bạn sẽ thấy rằng họ đang nhận được hoa hồng siêu kích thước, và họ sẽ đánh giá cao nó ! Bạn có nhiều khả năng để nắm giữ những người biểu diễn hàng đầu nếu bạn thể hiện sự đánh giá cao của bạn bằng cách bàn giao thêm tiền mặt mỗi tháng. Và những người bán hàng không thể thực hiện hạn ngạch của họ cũng sẽ có động cơ để làm điều gì đó về nó.
Chiến lược bồi thường này hoạt động tốt nhất như một động lực nếu người bán hàng nhận hoa hồng thưởng nhanh chóng. Bạn càng gắn kết chặt chẽ các phần thưởng cho hành động, thì điều đó càng thoả mãn với nhân viên bán hàng của bạn - cả ý thức và vô thức. Vì vậy, các khoản thanh toán hoa hồng hàng tháng hoặc thậm chí hàng tuần sẽ hiệu quả hơn về mặt tâm lý so với thời gian biểu hàng quý hoặc hàng năm.