Đừng cố gắng để đóng toàn bộ bán
Đừng phạm sai lầm khi cố gắng đóng toàn bộ đợt bán hàng trong suốt cuộc gọi lạnh của bạn.
Nó sẽ không hoạt động. Không có cách nào để hội đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng, thu thập thông tin về nhu cầu của mình và đưa ra giải pháp trong một cuộc gọi điện thoại ngắn gọn. Ngoại lệ duy nhất cho quy tắc này là dịp hiếm hoi khi bạn gọi một khách hàng tiềm năng đã quyết định mua nhưng chưa thực hiện hành động nào. Trong trường hợp đó, anh ta có thể mời bạn kéo dài cuộc gọi lạnh để bạn có thể trải qua toàn bộ chu kỳ bán hàng trong một cuộc gọi. Tuy nhiên, tình trạng này là rất hiếm và nằm trong danh mục bán hàng giảm giá.
Trong phần lớn các cuộc gọi, mục tiêu của bạn sẽ là để có được khách hàng tiềm năng lên lịch cuộc hẹn với bạn. Cuộc hẹn này có thể là trực tiếp hoặc có thể là cuộc hẹn khác, cuộc gọi điện thoại dài hơn hoặc thậm chí là cuộc họp ảo bằng webcam. Mục tiêu gọi điện lạnh tiền thưởng của bạn là ít nhất một phần đủ điều kiện khách hàng tiềm năng trong cuộc gọi ban đầu của bạn để bạn có thể giảm cơ hội lãng phí thời gian của bạn (và của họ) nếu họ không thể mua từ bạn ở nơi đầu tiên.
Nếu bạn muốn có được khách hàng tiềm năng của bạn để đồng ý về một cuộc hẹn, nhiệm vụ của bạn trong suốt cuộc gọi sẽ cho anh ta thấy rằng một cuộc họp trong tương lai sẽ có lợi cho anh ta theo một cách nào đó. Triển vọng không quan tâm đến số lượng bán hàng của bạn và kiểm tra hoa hồng; họ muốn biết WIIFM . Và bạn thường sẽ chỉ có một vài phút trên điện thoại để hiển thị chúng.
Vì vậy, tại mọi thời điểm trong cuộc gọi, bạn phải nỗ lực để thể hiện những lợi ích mà bạn có thể cung cấp.
Có một cái mở lớn
Bước đầu tiên để kết thúc cuộc hẹn là nhận được khách hàng tiềm năng ở lại trên điện thoại đủ lâu. Để kết thúc, tuyên bố mở đầu của bạn có lẽ là phần quan trọng nhất của toàn bộ cuộc gọi. Nếu bạn có thể thủ công và cung cấp một cái mở thực sự tốt, bạn sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khiến anh ấy lắng nghe bạn. Nếu bạn không làm cho anh ta quan tâm ngay lập tức, tỷ lệ cược là anh ta sẽ làm cho một cái cớ và treo lên ngay sau khi anh ta nhận ra rằng bạn là một nhân viên bán hàng.
Hỏi câu hỏi
Một khi bạn đã nhận được bóng lăn với một cái mở tuyệt vời và đã piqued quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn, bước tiếp theo hướng tới đóng cửa là nhận được sự cho phép của mình để hỏi một vài câu hỏi. Bạn có thể dễ dàng trình bày điều này như một lợi ích cho khách hàng tiềm năng bằng cách nói điều gì đó như, “Trước khi tôi mất nhiều thời gian hơn, tôi muốn chắc chắn rằng sản phẩm của tôi phù hợp với bạn. Tôi có thể hỏi một vài câu hỏi nhanh không? ”Bây giờ bạn đã mang lại lợi ích của việc tiết kiệm thời gian, vì vậy anh ta có nhiều khả năng đồng ý hơn.
Cách kết thúc
Nếu khách hàng tiềm năng có vẻ đủ điều kiện, tại thời điểm này, bạn có thể bắt đầu đóng gói. Một lần nữa, điều quan trọng là phải sắp xếp cuộc hẹn sắp tới của bạn như một thứ giá trị cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Bạn có thể làm điều này công khai bằng cách cung cấp cho anh ta một thử nghiệm miễn phí, miễn phí dùng thử, quà tặng hoặc dịch vụ. Nếu đó không phải là một lựa chọn, bạn sẽ cần phải cho anh ta một hương vị của những lợi ích sản phẩm của bạn sẽ mang lại cho anh ta. Tuy nhiên, nếu bạn tiếp tục và về sản phẩm của bạn trong một cuộc gọi lạnh, anh ta sẽ mất hứng thú. Ý tưởng là cung cấp cho anh ta đủ thông tin để thu hút anh ta để anh ấy thực sự muốn nghe nhiều hơn từ bạn trong cuộc họp sắp tới của bạn.