"Chỉ một điều nữa thôi!"
Chỉ một điều nữa
Columbo gần cổ điển là dòng anh thường sử dụng sau khi các nghi phạm nghĩ rằng Columbo đã nói chuyện với họ.
Anh ta sẽ quay lại và bắt đầu bước đi, và ngay khi nghi can bắt đầu thở một dấu hiệu nhẹ nhõm, Columbo sẽ quay lại và nói, "chỉ một điều nữa thôi." Câu hỏi hay tuyên bố theo sau lời tuyên bố ngắn gọn đó sẽ luôn là một cú đấm đáng kinh ngạc.
Vậy các chuyên gia bán hàng có thể học được gì từ Columbo? Rất nhiều, và tất cả bắt đầu với "chỉ một điều nữa."
Kỹ thuật Doorknob
Khi bạn đang truy cập với một khách hàng, 9 lần trong số 10 khách hàng, khách hàng sẽ được bảo vệ. Họ đã xử lý hàng trăm chuyên gia bán hàng và, rất có thể, đang trong tình huống khi chuyên gia bán hàng sử dụng kỹ thuật đóng cứng trên chúng. Kinh nghiệm này tạo ra một sức đề kháng tự nhiên mà nhiều người cảm thấy đối với các chuyên gia bán hàng. Thêm vào đó nhận thức của công chúng rằng các chuyên gia bán hàng sẽ nói bất cứ điều gì cần thiết để đóng một thỏa thuận và bạn có thể hiểu lý do tại sao bảo vệ được nâng lên trong nhiều cuộc gọi bán hàng.
Ngay sau khi khách hàng nghĩ rằng cuộc gọi bán hàng đã kết thúc, cô ấy sẽ bắt đầu thả bảo vệ của họ.
Kỹ thuật nắm cửa, giống như kỹ thuật đóng gói Columbo, tiết kiệm câu hỏi kết thúc cho đến khi khách hàng cảm thấy cuộc gọi bán hàng đã kết thúc. Sau đó, khi người bảo vệ nằm xuống và tay bạn đang nắm lấy tay nắm cửa, bạn quay lại và nói, "chỉ một điều nữa thôi."
Áp lực có thể xây dựng nhanh chóng
Những điều về Columbo hoặc nắm cửa gần là câu hỏi hoặc tuyên bố bạn thực hiện ngay sau tuyên bố "chỉ một điều nữa" của bạn, cần phải mạnh mẽ, hiệu quả và có độ chính xác xác định.
Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ trả lời câu hỏi một cách trung thực và nhanh chóng. Nhưng một khi khách hàng nhận ra rằng họ vẫn còn trong một cuộc gọi bán hàng, họ sẽ nâng cao bảo vệ của họ một lần nữa.
Câu hỏi mà bạn yêu cầu trong thời gian bảo vệ thấp ngắn gọn này nên là câu hỏi được dự định để phát hiện ra một mục tiêu khách hàng ẩn. Khi khách hàng trả lời câu hỏi, có lẽ với phản đối "thật" của họ, bạn có cơ hội để nói chuyện trực tiếp với phản đối. Nếu khách hàng tiết lộ rằng cô cho rằng giá của bạn quá cao, bạn có thể nhanh chóng bắt đầu thương lượng hoặc tạo giá trị bổ sung.
Ví dụ về câu hỏi Columbo
Trong khi mỗi nghề bán hàng là khác nhau và đòi hỏi các câu hỏi và quy trình khác nhau, có một vài đóng cửa Columbo dường như có hiệu quả trong hầu hết các tình huống bán hàng.
Chỉ một điều nữa tôi quên hỏi, yếu tố quyết định cuối cùng của bạn là gì trong quyết định của bạn?
Chỉ một điều nữa, điều gì là quan trọng hơn với bạn: Giá thấp hay giá trị cao?
Ồ, tôi gần như quên hỏi khi nào bạn sẽ đưa ra quyết định cuối cùng?
Lời cuối cùng về Columbo
Columbo Closing Technique là một phương pháp thú vị để khám phá cảm xúc của khách hàng tiềm ẩn. Thật ngạc nhiên những gì mọi người sẽ nói khi họ cảm thấy rằng họ không bị áp lực. Nhưng bạn cũng cần chuẩn bị cho câu trả lời.
Khi chịu áp lực (dù dữ dội hay nhẹ), hầu hết khách hàng sẽ rất cẩn thận về những gì họ nói. Họ tự giới thiệu với bạn khi họ muốn bạn xem chúng. Nhưng trong khoảnh khắc ngắn ngủi đó khi họ cảm thấy áp lực bị tắt, điều họ có thể nói với bạn có thể không phải là điều bạn muốn nghe.
Ví dụ, nếu câu hỏi Columbo của bạn là điều gì đó về việc khách hàng có thực sự rời khỏi nhà cung cấp hiện tại của họ hay không, họ có thể trả lời rằng "nó sẽ mất rất nhiều". Câu trả lời mà bạn không muốn nghe có thể là câu trả lời chính xác mà bạn cần nghe. Họ có thể nói với bạn rằng bạn cần phải làm việc chăm chỉ hơn để kiếm được lòng tin hoặc xây dựng mối quan hệ . Họ có thể cho bạn biết rằng sản phẩm hoặc giá của bạn không đo lường được đối thủ cạnh tranh của bạn. Và họ có thể nói với bạn rằng bạn nên đầu tư thời gian và năng lượng của mình với các khách hàng khác nhau.